Sok üzlet bukik meg azon, hogy az ügyfél megbeszéli otthon, és végül az IGEN-ből újra NEM lesz.

Sokszor hiába érvel hibátlanul az értékesítő és hiába kezel jól minden kifogást, ha az érvek mégsem álltak meg a következő napokra.

Rég ismert módszer az, hogy az érveket ne az értékesítő mondja csak ki, hanem mondassuk ezt ki a másik féllel is. Erre a legjobb hely az összefoglalás, búcsúzás előtt. Vagyis a beszélgetés végén, kérjük meg az ügyfelet arra, hogy mondja el, neki pontosan miért jó ez.

Több szempontból is a mi malmunkra fogja ez hajtani a vizet:

• Jobban az emlékezetébe vésődik, hogy miért is döntött a vásárlás mellett.
• A saját szavának nehezen mond ellent minden ember.
• Ki fog derülni, hogy neki melyik a legfontosabb - ugyanis azzal fogja kezdeni a felsorolást!

Éppen ezért nem csak az érvek, de a saját szavainak a súlya is arra fogják sarkallni, hogy a következő beszélgetésben is kitartson az IGEN válasz mellett. Márpedig ez a beszélgetés már legtöbbször a szerződéskötés!

Vagyis érveljünk, és kezeljünk kifogásokat a legjobb tudásunk szerint a jövőben is! Viszont még sikeresebbek lehetünk az értékesítésben, ha az ügyféllel mondatjuk ki azt, hogy mi a fontos neki, mi győzte meg leginkább.