Életünk során számtalanszor áhítozunk sikerre, dédelgetünk álmokat, és álmodozunk arról, hogy ezek hamarosan valóra is válnak. Sok példát is látunk a környezetünkben: celebek a hírekben, sikeres vezetők, és még sikeresebb vállalkozók, start-up cégek, amik a semmiből nőnek ki és juttatták a csúcsra az elindítóikat. Gyakran ezekből  lesznek a példaképeink, az ő sikereiket szeretnénk lemásolni mi magunk is, az ő útjukon szeretnénk járni.

Ezért elolvassuk a sikeres emberek történeteit, és megpróbálunk tanulni abból, amit ők véghezvittek. De vajon jó úton járunk mindehhez? Biztos ez a jó megoldás? Érdemes hallgatni a sikeres emberekre, és tényleg biztosíthatjuk ezzel azt, hogy az ő példáikon keresztül mi is sikeresek leszünk?

A válasz nem egyértelmű IGEN, de nem is határozott NEM. Tanulni persze mindig érdemes, de nem mindig egyértelmű, hogy pontosan mit is kell tanulmányoznunk a siker érdekében. Éppen erről szól a túlélési torzítás tanulságos története.

Innen kapta a nevét a túlélési torzítás: nem csak azt a példát kell nézni, amelyik sikeres volt a küldetésben, hanem sokszor hasznosabb abból kiindulni, amelyik elbukott. A döntésünket ugyanis könnyen torzítja az a kép, amelyet a túlélő, más néven sikeres szereplők példáján keresztül látunk.

Hogyan jön mindez a jó és rossz példa alapján történő tanuláshoz? Hogyan támogathat ez abban bennünket, hogy sikeresek legyünk? A válasz nagyon egyszerű: nem szabad csak azok példáját tanulmányozni, akik sikerrel jártak, még akkor sem, ha az ő történeteik lényegesen látványosabbak és gyakrabban jönnek velünk szembe a mindennapok során.

A legjobb módszer, ha a jó példákat összevetjük a kudarcot vallott esetekkel, és sokszor az utóbbiból lehet a legtöbbet tanulni. Vagyis ha vonzó számunkra egy nulláról sikeressé vált start-up cég története és hasonló sikerekre vágyunk, akkor először nézzük meg azt a sok ezer hasonló céget, amely elbukott. Viszgáljuk meg, hogy hol vannak azok a gyenge pontok, amelyek már megakadályozzák a terveinket abban, hogy sikerre vigyenek bennünket. A háborús repülőgépek mintájára pedig erősítsük meg azokat a pontokat, amelyek stabilitása nélkül kudarcra vagyunk ítélve!

Más szóval jobban megéri más kudarcból tanulni, mint más sikereiből. És persze hasznos a sikeres emberek tanácsait meghallgatni, de sokszor még inkább megéri azoknak a történeteit tanulmányozni, akik nem lettek sikeresek. Ez megakadályozhat bennünket abban, hogy az ő útjukra lépjünk.

Ha érdekel a téma, akkor a túlélési torzítás működéséhez hasonló téma a "Megerősítő torzítás", amiről ITT olvashatsz részletesebb.

Megerősítési torzításnak (confirmation bias) azt a jelenséget nevezzük, amikor azokat az információkat részesítjük előnyben, amelyek minket igazolnak. Ezzel párhuzamosan gyakran kizárunk a fejünkből és a kommunikációnkból is olyan adatokat, amelyek a véleményünkkel szembe mennek. Szuper dolog ez, hiszen a hatás minimalizálja bennünk a kétségeket, és számtalan alkalommal megerősít minket abban, hogy igazunk van.

Klasszikus megjelenési formája a netes információk alapján történő önorvoslás, amikor valaki a világhálóm talált információkkal támasztja alá a saját, házi diagnózisát. Jellemzően háttérbe szorítva ezzel olyan információkat, amelyek szintén az internetről érkeznek, de nem felelnek meg az olvasó által jónak ítélt válaszokkal. 

Jó példa persze a Covid is, hiszen ezzel kapcsolatban is igaz, hogy azt az információt találjuk meg róla, amit keresünk. Ha azt szeretnénk olvasni, hogy rossz dolog az oltás, vagy hogy ez a betegség egy enyhe influenzának felel meg, akkor azok az írások fognak megmaradni a fejünkben, amelyek erről szólnak, és gyorsan elfelejtjük azokat, amelyek viszont a rosszabb kimenetelekről írnak. Pedig ott van a többi információ is, csak az agyunk eltorzítja az érzékelésünket, és már nem vesszük észre ezeket. Miért? Mert nem azt keressük!

Hogyan jön mindez a kommunikációhoz? 

Egyrészt úgy, hogy ha valaki szimpatikus nekünk, akkor jobban maradnak meg a fejünkben azok a mondatai, amelyek egyeznek a mieinkével. Biztosan sokan jártunk már úgy, hogy elkezdtünk beszélgetni valakivel, és mintha ugyanazok a dolgok történtek volna vele, mint velünk. Olyan érzésünk támadhat ilyenkor, mintha a saját életünket mesélné a másik fél. Ugye,  milyen jó érzés? Pedig igazából csak megcsal bennünket a szimpátia, és valószínűleg az a szándék is, hogy keressük a hozzánk hasonlókat. Tehát itt is igaz, hogy azt találtuk meg, amit kerestünk. Csak az nem biztos, hogy jól látjuk.

Másrészt azért is fontos eleme ez a kommunikációnak, hiszen az információk halmazai közötti átjárhatóságról szól. "Azt találod meg, amit keresel" - tartja a mondás, és ez valóban igaz is. Ha a hasonlóságokat keressük a másikban, akkor azt fogjuk megtalálni. Ha a hibákat keressük a másikban, akkor bőven fogunk hibákra lelni nála. Talán mindenki ismer olyan embert, aki önmagát diagnosztizálja, és addig jár orvosról orvosra, amíg rá nem talál arra, amelyik azt a diagnózist mondja, amelyiket ő hallani akar. Megtalálta azt, amit keresett? IGEN! De biztosan megtalálta a valódi választ és megoldást? Egyáltalán nem biztos!

De akkor kinek van igaza? Hol van az igazság? Biztosan minden összeesküvés-elmélet téved? Sajnos nem tudni a választ. Hiszen attól, hogy paranoid vagy, még nem biztos, hogy nem követnek. :-) Szóval nehéz megmondani, hogy mi az igazság, és mi az, mi bár hitelesnek tűnik, de valójában csak kiragadott információk egymás mellé állítása. 

Annyi viszont teljesen biztos, hogy érdemes minél több hatást ismerni, amelyek ránk is kifejthetik a hatásukat. Erre volt jó példa a megerősítési torzítás, de megéri sok mást is olvasni a témában, például a manipulatív érvelési technikákról itt, vagy az emberek megítélését befolyásoló jelenségről itt. Ezeknek a jelenségek ismertetése a blogom egyik fő célja, és őszintén hiszek abban, hogy  érdemes újat tanulni az emberi viselkedésről, és sokszor nagyon megéri kételkedni, akár a saját véleményünkben is. Mert bár ezek nélkül egyszerűbb az élet, de az is biztos, hogy nem olyan érdekes és elgondolkodtató, mint amikor akarunk és merünk is kételkedni.

Biztosan sokan voltunk már olyan helyzetben, hogy amikor elkezdtünk beszélgetni valakivel, akkor feltűnően sok közös pontot találtunk vele, akár csak néhány perc alatt. Mintha egy rég nem látott barát lenne a másik, akivel annyi a közös pont, hogy az már elképesztő. 

Kiderül például, hogy a másiknak is annyi idős a gyereke mint a miénk, neki is épp a fogorvossal gyűlt meg a baja mostanában, ahogy nekünk is. Sőt, ha régebbre nyúlunk vissza, akkor még durvábbnak tűnik a párhuzam: esetleg kiderül, hogy ő is élt-halt gyerekkorában a legókért vagy a matchbox autókért, és hogy tini korában ő is hónapokat könyörgött a szüleinek, mire megvettek neki egy walkmant a dollár botban. És amikor már úgy érezzük, hogy mintha ugyanazt az életet éltük volna, mint a beszélgetőtársunk, akkor kiderül, hogy az ő édesanyját is Máriának vagy Erzsébetnek hívták. 

Ez az a pont, amikor már kb. biztosak vagyunk abban, hogy megtaláltuk a másik felünket, a lelki társunkat, és máris a bizalmunkba fogadjuk a nemrég megismert embert. Innentől kezdve megbízunk benne, támogatjuk, és mélységesen szimpatikusnak találjuk.

VIGYÁZAT! Épp ettől lesz veszélyes mindez, hiszen a közösnek tűnő múltból arra következtetünk, hogy a jelenünk, és akár a jövőnk is azonos lehet!

Pedig mindez gyönyörű érzés, és őszinte melegséggel tölt el minden jó érzésű embert, ha talál valakit, akivel ennyi az egyezés. De biztosan annyira hasonlítunk? Biztosan annyi a közös pont kettőnk között, vagy inkább valami pszichológiai jelenség áll az érzés hátterében? A helyes válasz a második, ezt a jelenséget nevezzük texas-i mesterlövésznek!

Ugyanez a sorrend váltás történik a kommunikációban is: az azonos korú és társadalmi szintű embereknek nagyon sok közös pontja lesz: a gyermekkorukban a lego volt az egyik legmenőbb játék, így sokan könyörögtek ezért a szüleinknek. A szülők generációjában pedig az egyik leggyakoribb név a Mária és az Erzsébet volt, így nagy valószínűséggel találni fogunk olyat, akinek az édesanyja neve megegyezett a miénkkel. És ugyanez igaz a jelenre is: ha mindkettőnknek kisgyereke van, akkor valószínűleg rendszeresen járunk vele fogorvoshoz, ahol nem nehéz problémákkal találkozni.

Tehát így érvényesül a mesterlövész módszertan: teljesen természetes, hogy a hasonló korúakkal hasonlóak a problémáink és az élethelyzeteink. Azonban az is biztos, hogy bár sok a találat, azért rengeteg olyan dolog van, ami egyáltalán nem közös bennünk. És hogy a közöseket látjuk meg jobban, vagy az ellenkezőeket, az csak szándék kérdése. Vagyis attól függ minden, hogy hova és főleg mikor rajzoljuk meg a céltáblát.

Klasszikusan magas az előfordulása a módszernek az összeesküvés elméletek hívői között. Hiszen ha keressük a közös pontokat, akkor meg is fogjuk találni őket, és bizony összegyűjtve nagyon hatásos tud lenni minden információ. Ne feledkezzünk azonban el két dologról: egyrészt ilyenkor figyelmen kívül hagyjuk azt a sok dolgot, ami nagy eltérést mutat két történet között. Másrészt pedig lehet olyan, hogy valami szimpla véletlen miatt egyezik meg.

Tipikus példa erre Nostradamus jövendölései közül jónéhány. Eleve nostradamus-i homályként emlegetik azt a megfogalmazást, amitől minden jóslat érthetetlenebb lesz, illetve minden szó kb. bármit jelenthet, ha nagyon meg szeretnénk tölteni jelentéssel. 

De a racionális gondolkodásnak itt is működnie kell: több száz jóslat maradt fenn Nostradamus-tól, de ebből csak néhány olyat ismerünk, ami számunkra konkrét értelemmel bír. Vagy legalábbis szeretnénk úgy látni, hogy ezek a jóslatok célba érnek. Elképzelhető volna, hogy fejben kiválasztottuk a legjobb találatokat, és mi magunk rajzoltunk köréjük a céltáblát? 

Ugyanez a logika érvényesül a Titanic, és az építését megelőzőleg kiadott könyv, a Titán között. Sok a hasonlóság, de még több az eltérés. Vagyis megint csak mi döntjük el, hogy melyiket domborítjuk ki, és hogy adunk-e helyet a véletlennek.

És mint tudjuk, a vélemény szabad. Vagyis hadd gondoljon mindenki azt, amit szeretne jóslatokról, adatok hasonlóságáról, vagy akár a véletlenről. A lényeg talán csak annyi, hogy tudjunk róla, hogy vannak texas-i mesterlövészek, akik akarva-akaratlanul csoportosítják ezeket az információkat, befolyásolva ezzel bennünket. Sőt, sokszor mi magunk vagyunk azok, akik összefüggést keresünk információkban, és mi magunk rajzoljuk a kört a találatok köré. Ismerjük el, hogy van bennünk egy komoly hajlandóság, hogy meghallgassuk őket, hiszen az agyunk folyamatosan összefüggéseket, mintákat keres. És bizony néha ott is találunk ilyet, ahol igazából nincs is. 

Szóval döntsünk és csoportosítsunk úgy, ahogy csak szeretnénk. De jó, ha nem felejtünk el kételkedni, és mindenképpen érdemes tudni arról, hogy saját magunkat is megtréfálhat egy texas-i mesterlövész, mielőtt ellovagol a naplementébe.

Végezetül egy tanulságos mondás: "Attól, hogy paranoid vagy, még nem biztos, hogy nem követnek!". Vagyis bármi lehetséges, és annak az ellenkezője is. Annyi biztos, hogy hatékony meggyőzési és kommunikációs modelleket mindig megéri megismerni, és működés közben is felismerni őket. Akkor is, ha velünk csinálják, akkor is, ha mi csináljuk másokkal, és akkor is, ha mi magunk vagyunk azok, akik megtévesztjük saját magukat.

A napokban több cikket is olvastam abban a témában, hogy mi jellemzi a rendőrségen zajló kihallgatásokat. Az egészet egyszerű szakmai nyitottság és érdeklődés miatt kezdtem, de egyáltalán nem gondoltam volna, hogy ennyi párhuzamot találok majd a kihallgatásokat jellemző kommunikáció és aközött, amit én magam is értékes és tartalmas beszélgetésnek hívok.

Persze óriási különbségek is vannak, akár a beszélgetés célja, akár a két fél közötti viszony miatt. Míg a kihallgatások esetében egyoldalú kommunikációról van szó, addig egy ideális baráti beszélgetésben mindkét fél beszél, érdeklődik és reagál, és főleg egyenrangú egymással. Nem utolsó sorban ez a kihallgató félnek egy munka, és nem egy normál beszélgetés.

Visszatérve a kihallgatásra, ott teljesen biztos, hogy nincs szó sem tettetett érdeklődésről, sem udvariaskodásról: a kérdező nagyon figyel a kihallgatottra, legyen szó tanúról vagy vádlottról, hiszen tőle kaphatja meg a szükséges információkat, amivel tovább tud lépni az ügyben.

Összefoglalom a legfontosabbakat, amiket a rendőrségi kihallgatáson zajló kommunikáció szabályairól tanultam. Érdekes lesz látni, hogy mennyire egyezik a tartalmas beszélgetések jellemzőivel - többről részletesebben is olvashatsz a blogban, külön cikkekben.

1. Nyitott kérdések - a megnyitásért és a konkrét információkért: A kérdezőnek a kihallgatás elején nyitott kérdéseket kell feltennie, hiszen ezekre adott válaszok alapján állítja össze az információkat. Vagyis azt kérdezi: MIT?, KI?, MIKOR?, HOGYAN? Részletesebben itt olvashatsz a nyitott kérdésekről.

2. Egyszerre EGY kérdés! A kihallgatás során alkalmazott hatékony kommunikáció fontos része, hogy ne soroljunk fel több kérdést, hanem egyszerre mindig csak egyet. Várjuk meg a választ erre, majd utána jöhet a következő kérdés és válasz.

3. 80-20 szabály: a kihallgató számára javasolt, hogy a beszélgetés során ő maga az idő 20%-ában beszéljen, míg a 80%-ot a kihallgatott fél meghallgatásával érdemes töltenie. Pareto elvnek is nevezik ezt az arányt, és ezen a néven gyakran találkozhatunk vele gyártási technológiák, projekt menedzsment és elemzések területein egyaránt.

4. Testbeszéd: külön figyelmet kell fordítani a kihallgatás során arra is, hogy ne csak szavakkal kérdezzünk, hanem a testbeszédünk is azt sugallja, hogy valóban érdekel bennünket a válasz. Vagyis a felsőtestnek a beszélő felé kell fordulnia, és érdemes kerülni a keresztezett végtagokat, különösen a kezek esetében, mert azok elzárkózásra utalnak, és nem keltik a beszélő mondanivalója felé irányuló nyitottságot.

5. Hanghordozás: a fentieken túl külön figyelmet szentelnek annak, hogy a kommunikáció során milyen legyen a kihallgatást vezető személy hanghordozása. A feszültség ugyanis feszültséget szül, így a kiabálás, ideges kommunikáció nem teremti meg azt a türelmes és nyitott helyzetet, amiben egy tanú például úgy érzi, hogy valóban figyelnek rá, és megéri elmondani mindent, amit látott.

6. Parafrázisok: a kihallgató fél azzal foglalja össze a kapott információt, hogy ő maga is elmondja azt, vagyis a saját szavaival megismétli a hallottakat. Ez egyrészt megnyugtatja a beszélőt, hogy figyeltek rá, másrészt lehetőséget ad arra is, hogy ellenőrizzék, vajon mindkét fél ugyanúgy értelmezte-e az elhangzottakat.

7. Aktív hallgatás: a módszer nagyon egyszerű, annyit jelent, hogy beszélünk, de nem mondunk semmi újat, csak megismételjük a beszélő szavait. Például ha valaki azt mondja, hogy "Ez nagyon nehéz helyzet volt", akkor az aktívan hallgató fél azt válaszolja "Igen, nagyon nehéz volt." Részletesen itt olvashatsz a technikáról.

Vagyis kérdezzünk, figyeljünk a másikra, akarjuk pontosan érteni, amit mond a másik, és biztosítsunk mindennek pozitív, odafigyelő légkört. Ez az alapvető recept a kihallgatásokhoz - és az igazán jó beszélgetésekhez is!

És hogy mi a tanulság? Ne féljünk tanulni a profiktól akkor sem, ha másik területen dolgoznak. De működő elemeket és módszertanokat mástól megtanulni nem ugyanaz, mint gondolkodás nélkül lemásolni azt. A tanultakat csak a megfelelő helyen alkalmazzuk, mert bár sok a hasonlóság, de soha nem szeretné senki, ha a beszélgetések kihallgatásokká válnának!

Manapság sajnos újra többször is lehet hallani az úgynevezett "unikázós" átverésekről. Az áldozatok azt mesélik, hogy váratlanul kapnak egy hívást egy ismeretlen számról, a hívó az egyik szerettüknek adj ki magát és azt kéri, hogy segítsen. És mi a segítség? Természetesen a PÉNZ! A felhívottak megijednek, stresszehelyzetbe kerülnek, és emiatt rosszul hallanak (nem ismerik fel a hangról, hogy nem is az unokájuk beszél), és persze sokszor rosszul is döntenek - vagyis fizetnek. Közben pedig az unoka nyugodtan alszik az ágyában, mit sem tudván arról, hogy mi zajlik a nagyszülőknél.

Mert persze nem a szerettük került bajba, csak egy durva és minden eleganciát és emberséget nélkülöző átverésnek lettek az áldozatai. Utólag hallva a történeteket néhány pontnál gyanús lehetett volna a szituáció, de mivel az ijedtség és az aggódás tompítja a józan ész súgta érveket, ezért ott a szituációban ezeket gyakran figyelmen kívül hagyják. Így válnak áldozattá.

A módszer alapja az STR, vagyis a "Ráijeszt, majd megoldást kínál" technika. A hívó veszélyhelyzetre hivatkozik, így megijedünk, és azonnal a megoldást kezdjük keresni. Ezt a reakciót kihasználva a telefonáló máris mondja azt, amivel a helyzet megoldható, vagyis hogy fizessünk. Az STR technikáról részletesebben ITT olvashatsz. 

Lássuk, hogy milyen kommunikációs elemekből áll össze az unokázós átverés, és milyen jelek alapján következtethetünk arra, hogy mi is épp ennek a célkeresztjébe kerültünk:

Csali: veszélyhelyzet van!

A beszélgetés indulása az, hogy a kiszemelt áldozat hozzátartozója veszélyben van. Ilyenkor egyből átkapcsol az agyunk MEGMENTŐ üzemmódba, és már csak a következő lépésekre koncentrálunk. Vagyis bekaptuk a csalit.

MOST vagy SOHA!

Az unokázós átveréseknél a telefonáló úgy tálalja a helyzetet, hogy most azonnal kell cselekedni. Vagyis nincs idő gondolkozni, és különösen nincs idő telefonálni. De miért is ne lenne idő erre? Az átverés célpontjai általában mindössze 1 hívásra vannak attól, hogy ne váljanak áldozattá. Ha felhívják közvetlenül azt, akinek a nevében telefonáltak, akkor általában azokat az otthonuk nyugalmában találják majd.

Csak MI segíthetünk!

Az üzenet lényege, hogy csak MOST és csak MI segíthetünk! Normális esetben felmerülne a kérdés a nagyszülőkben, hogy miért nem a szülőket hívta az unoka. De ha ezt megkérdezzük, akkor erre már eleve bekészített válaszokat kaphatunk. Szóval akár rákérdez valaki, akár nem, az biztos, hogy egy intő jelnek kell ezt is tekinteni.

Beazonosítás: a kihagyott lehetőség

Soha nem egy távoli ismerős az, akinek kiadják magukat a csalók, hanem mindig egy közeli hozzátartozó. Általában az unoka, erről is kapta a nevét ez a fajta az átverés. Viszont a telefonáló nem tudja előre, hogy valakinek fiú vagy lányunokája van-e. ezért érdemes ügyelni arra, hogy ezt a csalók a legelső mondatokban próbálják belőni. Ha el is találják, akkor is nálunk van több információ az unokáról, így érdemes arra visszakérdezni, de úgy, hogy a válaszból el tudjuk dönteni, hogy kivel beszélünk. Például kérdezhetünk rafináltan: "Apád/Anyád nincs ott? Megint Németországban vannak?". Használjunk olyan helyszíneket, ahol még biztosan nem járt a másik. Vagy ha nem akartunk ennyire agyafúrtak lenni, akkor azonosítsuk be őt, és kérdezzük meg, hogy mikor született, hogy hívják a testvérét, stb. Ezekre a legnagyobb bajban lévő is tudja a választ. Ha viszont nem jön felelet, akkor azt vehetjük úgy, hogy kifogtunk a csalókon és nem próbálkoznak többé velünk.

Agy kikapcsolás

A megtévesztések egyik ismérve, hogy vagy túl sok, vagy túl kevés információ hangzik el a kommunikáció során. Mivel az unokázós átverésben az a lényeg, hogy összezavarják és kikapcsolják a gondolkodást a másik félben, ezért ők általában a túl sok információ változatot használják. Veszélyes helyzet, hiszen ilyenkor úgy akarjuk megoldani a problémát, hogy nem értjük azt. Nem mellesleg elengedjük a fülünk mellett azokat az információkat, amik visszatéríthetnének bennünket a racionálitás talajára. 

Alkudozás

És végül, de nem utolsó sorban az alkudozás az az elem, ami gyakran előkerül az unokázós átverésekben. A telefonáló nem tudhatja, hogy mennyi pénzt tartunk otthon, ezért ha túl sokat kér, és kiderül, hogy bár szívesen segítene a nagyszülő, de nincs nála annyi, akkor megkezdődik az alkudozás. Kiderítik, hogy mennyi pénzt tud a célpont előteremteni nagyon gyorsan, majd azt mondják, hogy az is elég lehet. Ha ez a beszélgetés elején történne, biztosan kevesebben sétálnának bele az átverésbe. De ezen a ponton már rég a szubjektív elemek dominálnak, és ezek megakadályozzák, hogy egy olyen árulkodó jel feltűnjön bárkinek, mint az alkudozás.

Természetesen a válasz az, hogy ha bajba kerül egy családtagunk, annak segítsünk. Ha azonban azt érezzük, hogy valamiért csak most, és csak mi segíthetünk, akkor éljünk a gyanúval, hogy átvernek bennünket. Azonosítsuk be valamivel a telefonálót, és tegyünk mi is csali mondatokat a kommunikációnkba! Legfőképpen pedig maradjunk higgadtak, és adjunk pár percet magunknak, hogy átgondolhassuk a dolgot. Kérdezzük meg többször, hogy MIÉRT? és leginkább hívjuk fel azt, akinek a nevében telefonálnak, vagy a szüleit - vagy ami talán még ennél is jobb: a rendőrséget. 

Talán sokan hallották már a következő viccet. Azt mondja a feleség a férjének: "Kérlek, menj el a boltba, vegyél kenyeret, és ha van tojás, hozzál hatot." 

Mit hoz haza egy átlag ember? 6 tojást. Ámde mivel jön haza az informatikus? Nyilván 6 kenyérrel!

A vicc jól mutatja a gondolkodásbeli különbséget. Érdemes, és egyben nagyon érdekes is jobban megismerni az informatikusok gondolkodásmódját ahhoz, hogy megérthessük őket. A bevásárlós példánál maradva pedig azért is, hogy végül azt kapjuk, amit szerettünk volna. A helyzet nem egyszerű, ezért hasznos lehet néhány tanács.

SZÓTÁR IT-SOKHOZ

Mindenképpen jól jöhet például egy szótár, hogy a kérdéseinkre kapott válaszokat is biztosan úgy értsük, ahogy kell. Ezek nem a szakzsargonba tartozó, vagyis nem a szakmát érintő kifejezések lesznek, hanem inkább olyanok, amivel a válaszokat könnyebben dekódolhatjuk. Tehát lássunk néhány konkrét szót, és azok jelentését az IT-sok szótárából! 

1. Bug = valami nem jó, nyugodj bele!

A bug egy hiba a szoftverben, ami azért kapta a bug (=bogár) nevet, mert a régi számítógépeknél a legtöbb probléma oka az volt, hogy egy bogár elrágta a vezetékeket. Ma már persze nem ez a tipikus hiba, de a problémák okát ma is meg kell keresni, kijavítani, majd letesztelni, hogy biztosan jól működik-e minden. Vagyis a "bug" szó alapból a problémát jelenti, egy hibát a programban. Érdekes módon sokszor mégis úgy is használják, mint önmagát magyarázó szó:

2. Business Analyst = aki jó esetben meg is akarja érteni, amit mondunk

A jól működő kommunikációhoz elengedhetetlen, hogy ne csak képes legyen valaki megérteni, amit a másik mond, hanem akarja is azt megérteni. Ez az IT esetében a BA (Business Analyst) szerepkör. Manapság a nagyobb vállalatok őket alkalmazzák mediátorként az üzlet (megrendelő) és az IT között. Vagyis ők azok a szereplők a kommunikációban, akik nemcsak hogy képesek megérteni mindkét oldalt, de meg is akarják találni a közös hangot. Legalábbis ideális esetben, mert azért a BA-k legtöbbször inkább az IT-hoz húznak, nem a mediátor szerephez.

3. By design = ezt így kérték, most már késő változtatni!

Ha megkérdezzük, hogy egy programban mi miért működik éppen úgy, ahogy szerintünk kellene, akkor gyakran érkezhet a "By design" válasz. Ez annyit jelent, hogy a programozó véleménye szerint így kérte a megrendelő, vagyis ha nem jó így, akkor nem a fejlesztő a hibás, hanem az, aki ezt így rendelte meg. További lépéseknek helye nincs, el kell fogadnunk a helyzetet, a szoftver így marad. Talán csak egy megoldás lehet: elolvasni a dokumentum leírást (specifikációt), hogy biztosan úgy kértük vagy sem. Ezt azonban nem teszi meg soha a user, inkább belenyugszik a megváltoztathatatlanba.

4. CR (change request) - nem figyeltél, fizesd ki, és legközelebb majd olvasd el a specit!

Egy program a specifikáció alapján készül el, amely minden kívánt folyamat leírását tartalmazza. Miután a dokumentum véglegesítésre került (vagyis a megrendelő elfogadta), már nem módosítható. Vagy ha nagyon kell, akkor természetesen van az a pénz, amennyiért lehet módosításokat eszközölni. Ennek megkérése a CR, vagyis a változtatás kérés. Költséges hobbi, ami lényegesen kevesebb kiadást okozna, ha a megrendelő elolvasta volna részletesen a specifikációt.

5. Folyamatban van = senki nem nyúlt még a feladathoz, és ha nem kérdezel rá sokszor, akkor nem is fog!

Ha megkérdezel egy IT-st, hogy hol tart az általad kért dolog, és arra azt válaszolja, hogy "Folyamatban van", akkor azt nyugodtan értsd úgy, hogy még senki sem csinált vele semmit. A munka még el sem kezdődött. Az ilyen típusú kérdések és válaszok könnyen végtelen ciklust alkothatnak, amiben az nyer, aki tovább bírja. Ha elég kitartó vagy, előbb-utóbb még az is lehet, hogy a problémád megoldódik!

6. Speci (specifikáció) = a megrendelő szemében NEM elolvasandónak minősülő dokumentum, így ez a legtöbb probléma forrása

Egy szoftver általában egy részletes egyeztetés alapján készül el, ami a megrendelő végleges kéréseit tartalmazza. A megbeszélteket részletesen leírják egy dokumentumban (specifikáció), benne folyamatokat és képernyőket egyaránt találhatunk. Minden szuperül működne, HA alaposan elolvasná mindkét fél, főleg a megrendelő. De inkább csak a programozók lapozgatják, hiszen ez alapján tervezik meg, majd kivitelezik a szoftvert. 

A specifikáció alapján egy használatot segítő kézikönyv (Manual) is készül, ennek olvasottsága szintén nulla közeli. Az erre való emlékeztetésre alkalmazzák az informatikusok a RFM (Read the f...ing manual) vagy szebbre fordítva a "Könyörgöm, olvasd el a kézikönyvet!" üzenet is. Valóban sok kérdésre megtalálnánk benne a választ, de mivel lényegesen hosszabb, mint egy online chat üzenet, ezért ez nem történik meg.

7. User = ember, középvezetői szint alatt

Az IT-sok a kommunikációjukban valós neveket leginkább csak a felső vezetők esetében használnak. Ezen nem kell megsértődni, mivel a jelenség főleg azon alapszik (az empátia helyenkénti hiányán túl), hogy az informatikusok a rendszerek és az abban működő folyamatok oldaláról közelítik meg a problémákat. Ennek megfelelően ami egy ember problémája, az sokaké lehet. Tehát általánosítanak. A szemükben egy átlag ember nem egy személyiség, pláne nem egy érző lény, hanem egy felhasználó, így a szót nem kell negatívnak értékelnünk.

Ellentétben az 1 bites user és az egység sugarú user szavakkal, mert ott már ne dilemmázzunk, azokat nyugodtan vegyük erősen degradáló kifejezéseknek.

8. Work around = az IT ragtapasz

Egy hibát több módon is meg lehet oldani: szépen, alaposan, stabilan - vagy tehetünk rá egy ragtapaszt, és máris elrejtettük a problémát. Ugyanígy az IT-ban is sokszor alkalmaznak tüneti kezeléseket, kerülő megoldásokat (work around-okat). A tervek (értsd: a naiv álmok) szerint ezek addig maradnak, amíg a végleges javítás meg nem történik. A work around-ok általában kevésbé stabil megoldások, szakmailag sem ezek a legjobbak, de ideig-óráig megoldják a problémát. És ebből van a legtöbb probléma is: az áthidaló, ideiglenes megoldásként induló módosítások állandóvá válnak, és a végleges, stabil megoldások ideje nem köszönt be. Valahogy úgy képzeljük el ezeket, mint a '60as évek panelépítkezéseit. A terv az volt, hogy átmenetileg megoldják velük a lakhatási gondokat, és 2-3 évtized múlva eltűnnek a városképről. De nem így lett, hanem velünk maradtak, ahogy a work-around-ok is.

ÍGY KOMMUNIKÁLJUNK!

Most már pár szót pontosabban értünk, amelyekkel az IT válaszokban találkozhatunk. De nézzük meg azt is, hogy nekünk mi mentén érdemes kommunikálni, ha IT-sokkal beszélünk és szeretnénk náluk célt érni. Fontos, hogy a leggyakrabban használt kommunikációs elemeink kerülnek itt felsorolásra, amiktől a legnehezebb lesz megválnunk!

1. Feltételes mód - KERÜLENDŐ!

A magyar nyelvben a feltételes módot gyakran használja az átlagember arra, hogy udvariasabb legyen tőle egy felszólítás. Például: ki tudnád nyitni az ajtót? A kérdés nyilván nem arra vonatkozik, hogy képes-e erre az illető, hanem ez igazából egy felszólítás arra, hogy a másik nyissa ki az ajtót. Ezt a formulát azonban nyugodtan elfelejthetjük, ha egy klasszikus IT-stól szeretnénk kérni valamit. Tőlük ugyanis a következő válasz fog érkezni: "Igen, ki tudnám nyitni". De tett nem fogja követni a szavakat. Éppen ezért azt se kérdezzük meg tőlük, hogy valami lehetséges-e / megoldható-e, mert arra is csak annyi választ fogunk kapni, hogy igen vagy nem. Talán az elején nehéz lesz, de ilyenkor gondoljunk mindig arra, hogy ők 6 kenyeret hoznának a boltból!

2. Mit javasolsz? kérdés - KERÜLENDŐ!

Felejtsd el a "Mit javasolsz?" kérdést! Egy programozó általában egészen máshogy kreatív, mint egy marketinges. Nem akar ötletelni, hanem meg akarja érteni, hogy mi is az ő feladata. Képzeljük el őket úgy, mint egy tolmácsot, fordítót: ők sem akarnak ötletelni a lefordítandó anyagról, hanem pontosan meg akarják azt érteni, hogy utána minél pontosabban átültessék azt egy másik nyelvre. Ez a nyelv pedig a tolmácsok esetében egy beszélt változat, az informatikusoknál pedig egy kód nyelve. A hozzáállás ugyanaz mindegyik oldalon: lefordítani akarják, nem jobbá tenni.

3. Felesleges körmondat - KERÜLENDŐ!

A tolmács analógiánál maradva érdemes kerülni a körmondatokat, és különösen érdemes kerülni a saját tapasztalatot. Ne feledjük, hogy a másik fél a pontos működést szeretné megérteni, és minden más infó (milyen tapasztalataink vannak, mi hogy élünk meg dolgokat) kerülendő. Ezek nem vezetnek a célhoz, inkább csak elveszik az időt és nehezítik a megértést, mert elterelik a figyelmet a lényegről.

4. Kitalálni, hogy mi kis változtatás és mi nagy - KERÜLENDŐ!

A nullák és egyesek világában nem minden úgy működik, ahogy azt a magunkfajta user elképzeli. Lehet, hogy nekünk minimális változtatásnak tűnik, hogy valaminek a sorrendjét megváltoztatjuk, de nem látjuk azt, hogy mindez a szoftverben miket okozhat. Tehát ne találjuk ki előre, hogy mi kis változás és mi nagy, csak mondjuk el, hogy mit szeretnénk!

Tipikus példák:

"Csak egy check box kellene gyorsan, megvárom!"

"Semmit nem érint, csak pár sorral kerüljön ez a rész feljebb!"

Végül íme néhány tanács, amit soha ne feledjünk, ha szeretnénk elkerülni a felesleges köröket az IT-val való egyeztetések során:

Tudnunk kell, hogy mit akarunk!

Fogalmazzunk pontosan, és hogy ezt megtehessük, készüljünk fel az egyeztetésekre! Vagyis tudnunk kell, hogy mit akarunk. Ne dilemmákkal és álmokkal érkezzünk egy IT-s megbeszélésre, hanem konkrét elképzelésekkel.

Ügyfélélmény másképp!

Az IT-sok szolgáltatnak, de nem úgy, ahogy mi gondoljuk. Mi, egyszerű userek már megszokhattuk, hogy más szolgáltatóknál nagy hangsúlyt helyeznek az ügyfélélményre. Vagyis arra, hogy a kiszolgálásunk közben érezzük jól magunkat, és alapvetően törődjenek velünk, mint emberrel. Ez az ügyfélélmény alapú szolgáltatás általában nincs jelen az IT kommunikációban, ezért ne is keressük. Nem véletlen, hogy nem az IT-sok a klasszikus értékesítők, és jellemzően nem is a tapintat mintapéldányai. Emlékezzünk vissza, hogy az ember szóra a user kifejezést alkalmazzák! Az ügyfélélményt inkább a produktumban keressünk, és a végeredmény minőségét tekintsük ebben az esetben az ügyfélélmény mértékegységének.

Nekünk, usereknek pedig a XXI. században élve két lehetőségünk van: vagy a programnyelveket tanuljuk meg, és készítjük mi magunk a szoftvereket, vagy ha ez nem megy, akkor azok nyelvét kell megtanulnunk, akik már most képesek erre. Mert bizony nem lesz mindegy, hogy hogyan értik azt, amit mondunk nekik, vagy amire megkérjük őket.

Ha tehát azt akarjuk, hogy 1 kenyeret és 6 tojást hozzanak, akkor mondjunk azt: "Kérlek, menj el a boltba, vegyél 1 kenyeret, és vegyél 6 tojást is!" Remélem, hogy nem csak Húsvétkor fogunk jól járni a most tanultakkal! :-)

A lehengerlő prezentációra vagy születni kell, vagy sok évig tanulni és gyakorolni a technikákat. Sokaknak azonban ez nem adatik meg, mégis időről időre ki kell állniuk emberek elé, és személyesen vagy online beszélni kell valamiről. Persze senki nem akar unalmas lenni a hallgatóságnak, viszont mindenki szeretne emlékezetes maradni. Hogy őszinte elismerést kaphassunk, ahhoz viszont sok szabályt be kell tartani. 

Ezeken túl nézzük meg azokat a főleg kommunikációs szabályokat, amiktől profibb, összeszedettebb benyomást kelthetünk, és előtte azokat is, amiket érdemes elkerülni.

Tehát először is lássuk azt, hogy mit NE tegyünk prezentáció közben!?

1. NE viccelődjünk! A vicceléssel az a legrosszabb, hogy ritkán vezet eredményre, hiszen túl sok ember  ízlését kell eltalálni. Ráadásul ha nem érjük el vele a kívánt hatást, akkor még balul is elsülhet, és rendkívül kellemetlenül fogjuk érezni magunkat, amikor senki nem nevet a viccesnek szánt mondatunkon. Különösen ne legyünk azok, akik egyedüliként nevetnek a saját viccükön - tehát a legjobb még egyszer az, ha NEM viccelődünk!

2. NE olvassuk fel a prezentáció szövegét! Utoljára 20 éve tartottak olyan prezentációt, ahol az illusztrációk mellett egész mondatok szerepeltek, amit az előadó felolvasott. Nagyjából a 3. mondat után minden érdeklődőt el fogunk ezzel veszíteni, hiszen olvasni ők is tudnak - és meg is fogják tenni a nézők, vagyis néhány dia után már csak olvasni fogják a szöveget és egyáltalán nem figyelnek az előadóra.

3. NE mondjuk azt, hogy izgulunk! Ahogy azt se hangsúlyozzuk, hogy nekünk ez az első alkalom, bármennyire is szeretnénk ezzel empátiát kelteni a hallgatóságban. A közönséget ezzel csak még kritikusabbá tesszük, és csak egy amatőr hangulatot generálnánk már a prezentáció elején.

4. NE várjunk kérdéseket! Sokszor látni előadókat, akik a prezentációjuk végén  kezüket tördelve várják, hogy kérdéseket kapjanak, és látszik rajtuk, hogy a kérdések tényét az előadás témája iránti érdeklődéssel teszik egyenlővé. Pedig ez nem így van, hiszen akár tetszett a prezentáció, akár nem, még nem biztos, hogy bárki is kérdezni fog. Ezért ha szeretnénk helyet adni a kérdéseknek, akkor kérdezzünk rá, majd számoljunk el magunkban 5-ig, és ha addig sem érkezik kérdés, akkor zárjuk le a prezentációnkat. Még egy ide vonatkozó szabály: a kérdések nem érkezésének tényét NE kommentáljuk, csak fogadjuk el és lépjünk tovább, és adjuk át a helyünket a következőnek.

1. Szájgyakorlatok

Talán furcsán hangzik, de a előadás előtt pár perccel érdemes gyakorolni a megfelelő artikulációt. Ezt néhány betű gyors egymásutánjával tudod a legkönnyebben megtenni. Gyakorold gyorsan, túlzott artikulációval a következőket: i-ü, a-á, e-é

2. Dobjuk fel magunkat!

Mielőtt kimegyünk a közönség elé, hozzuk magunkat pozitív formába. Ennek egyik legjobb módja, ha hangosan énekelünk valamit, vagy ha erre nincs lehetőséged, akkor csak mélyeket lélegünk. Az éneklés feldob és elűzi a stresszt, a mélyebb és koncentrált lélegzés pedig segít koncentrálni. Ha bármelyik megvan, kezdődhet a prezentáció!

3. Költői kérdés

Érdemes már a prezentáció megkezdésekor felvázolni egy konkrét problémát vagy egy kérdést, és az egész prezentációt erre építeni. Például egy marketing témájú előadáson kezdjük azzal, hogy "Mit akar az ügyfél?", majd miután elmondtuk az ezzel kapcsolatos tudnivalókat, zárjunk ezzel: "Tehát mit is akar az ügyfél?" És válaszoljuk meg a saját kérdésünket, összefoglalva a téma leglényegesebb információit. Ezzel keretes szerkezetbe tesszük a mondanivalónkat, lezárt és profi hatást érünk el. Nem utolsó sorban pedig a kérdések fenntartják a figyelmet.

4. Szemkontaktus

Válasszuk ki több pontot is a teremben és beszéljünk azokhoz. Egyetlen pontot kiszűrni, plafont nézni zavaró a hallgatóknak, és könnyebben elveszítik a figyelmüket is. Hosszú szemkontaktust tartani bármelyik nézővel komoly hiba, és azonnal eltereli a figyelmet a mondanivalónkról.

5. Foglaljunk össze!

Ismétlés a tudás anyja - tartja a mondás, és ez igaz is. Ha tehát azt szeretnénk, hogy a lényeges eleme és a fő mondanivaló megmaradjon, akkor ismételjük el röviden őket egy-egy téma végén. Akár ki is mondhatjuk, hogy "Most már tudjuk, hogy mit akar az ügyfél".

6. Beszéljünk a hallgatóságról!

Aki azonosulni tud azzal, amiről épp hall, az jobban fog figyelni ránk.  Ezért érdemes úgy fogalmazni, hogy abban a hallgatóság érintettnek érezze magát. A legjobb mondatok erre: "Biztosan Önök is voltak már abban a helyzetben." Ezek megtartják a figyelmet, ami egyébként sok előadóval szemben elkalandozna.

7. Karizma

Soha ne becsüljük alá a karizma fontosságát! Akiről a hallgatóságnak az a benyomása alakul ki, hogy magabiztos, arról azt is gondolja, hogy érti a dolgát. Egy pozitív tulajdonság alapján már hajlamosak vagyunk továbbiakat feltételezni valakiről. Ezért ha magabiztos fellépéssel állunk ki, akkor elégedetten is távozhatunk - akár a prezentációtól, a mondanivalónktól teljesen függetlenül is.

Az emberek nem mindig figyelnek a tartalomra, vagyis a mondanivalónkra. NEM a jó prezentációt keresik, hanem a JÓL PREZENTÁLÓT. Vagyis az embert! Ezért a legfontosabb alapszabály: magunkkal minimum annyit foglalkozzunk, mint a prezentációnkkal. A végén a teljes előadás megítélésekor ugyanis mindig a személyes benyomás dönt!

Azt mondják, hogy aki beszél, az egyben befolyásol is. Talán ez sokszor így is van, hiszen mi magunk is ezt tesszük, ha érvelünk például a nyaralás vagy egy vásárlás mellett, vagy ha a gyereket próbáljuk meggyőzni arról, hogy igenis érdemes tanulni. Tehát a befolyáslás az életünk része, és sok esetben nyíltan történik.

De mi van akkor, ha mindez nem nyíltan zajlik? Vagy akár szándékosan hibás érveléseket alkalmaznak a gyorsabb és hatékonyabb meggyőzés érdekében? Ezekben az esetekben a legfontosabb az, hogy vegyük észre, ha bennünket akarnak befolyásolni! Erre a legjobb megoldás az, ha megtanuljuk felismerni a velünk szemben használt befolyásolási módszereket, különösen azokat, amik nem a legszebbek. Ezzel persze nem csökkentjük a minket érő ingerek számát, de legalább könnyebb lesz eligazodni köztük. 

HOL PRÓBÁLNAK MEG BEFOLYÁSOLNI BENNÜNKET?

Az élet mindennapjaiban is számtalan befolyásolási módszert tapasztalhatunk meg a magunk bőrén is. Érdemes nyitott szemmel járni, mert ez köszön vissza a plakátokon, az online hirdetésekben, a reklámokban, és sok ilyet hallunk a hétköznapi beszélgetések során is. Sokan szándékosan alkalmazzák ezeket, míg sokan észre sem veszik, hogy hogyan is érvelnek valójában. Még többen pedig a kommunikáció másik végén állnak - ott, ahol nehéz eldönteni, hogy miért, hogyan és milyen hatással történik a befolyásolás. 

Általában ott tudunk szándékosságról beszélni, ahol érdek fűződik a befolyásolás utáni döntéshez, például egy termék megvásárlása melletti döntéshez, vagy a választási eredményekhez. A lényeg, hogy legyünk tisztában azzal, hogy melyek azok a módszerek, amelyekkel akarva - akaratlanul befolyásolnak bennünket.

És most lássuk a klasszikusokat, a befolyásolási eszközök TOP listáját!

1. Árnyékbokszolás

A módszer egyszerű: két vitapartner áll egymással szemben, mindegyiknek megvan az alapvető mondanivalója. Viszont az egyik fél arra reagálva fejti ki álláspontját, amit a másik nem is mondott. Ezzel arra kényszeríti őt, hogy megvédje a megtámadott álláspontot. Mármint azt, amit ő nem is képviselt az elején! Szinte biztos bukás, hiszen már eleve negatívból indul az, akit ezzel érvelésre kényszerítenek. Persze mondhatnánk ilyenkor, hogy meg kell mondani, hogy mi nem ezt állítottuk.De egy heves vitában gyakran nem logikusan reagálunk, hanem ösztönösen. 

2. Szalmabáb

Nagyon gyakori érvelési módszer, egyfajta csúsztatás. Az egyik fél nem azt az álláspontot támadja, amit a másik fél képvisel, hanem annak egy szándékosan lebutított változatát. Innentől kezdve a másik személye és mondanivalója egyaránt könnyen nevetség tárgyává válik. 

3. Címzés a személynek - ad hominem

Az a módszer, amikor a tettek helyett a személyt minősítik. Választásoknál nagyon gyakori módszer, amikor negatív színben tüntetnek fel egy jelöltet, ezzel nem az általa képviselt dolgot minősítik és támadják, hanem a személyét. Ezzel természetesen súlytalanná és nevetségessé teszik a mondanivalóját is. Gyereknevelésben is gyakori hiba, amikor egy hibáért magát a gyereket minősítik ("Buta vagy") ahelyett, hogy a tettről fogalmaznának meg véleményt ("Butaságot csináltál"). Pedig óriási különbség!

4. Egyenlőségjel

Egyik legegyszerűbb módszer, és mint ilyen, az egyik legaljasabb is. Azon az elven működik, hogy veszünk egy pozitív dolgot (például béke, béremelés) és egyenlőségjelet teszünk közé és annak a neve közé, akinek a javára befolyásolni szeretnénk az embereket. Ugyanez még jobban működik negatív formában is: egy mindenki számára negatív dolgot és egy személyt egyenlővé teszünk. Háború = XY

5. STR

A "Scare Than Release" (magyarul "Ráijeszt, majd megold") módszer azon alapszik, hogy ha félünk valamitől, akkor máshogy reagálunk, mint higgadt állapotban. Ilyenkor ösztönösebbek vagyunk, és akár gondolkodás nélkül is a biztonságot jelentő személy mellett köteleződünk el. Éppen ezért aki népszerűsíteni akarja magát, az gyakran előáll egy problémával, ami veszélyt jelenthet a hallgatóságára, az emberekre. Ez lehet egy kitalált, vagy valós, de eltúlzott veszély is, amire egyből kínálja a megoldást is: saját magát. Ösztönös vonzódást kezdünk el érezni iránta, mint megmentő iránt, és kevésbé kételkedünk a szavában akkor is, amikor már más témáról beszél.

6. Ökológiai tévedés

Akkor beszélhetünk erről, ha egy csoport egyedeinek tulajdonságáról megállapítunk valamit, és azt összehozzuk egy másikkal anélkül, hogy a két jelenség között lenne logikai összefüggés. Végül ezt az összefüggést rávetítjük az egész csoportra. Ez egyfajta bizarr általánosítás, például ilyen következtetéseket vonnak le az ökológiai tévedést alkalmazók: ha egy országban a kaszinók száma nagyobb az átlagnál, és ugyanabban az országban magas a húsfogyasztás, akkor kimondja, hogy a kaszinókba járók az átlagnál nagyobb húsfogyasztók.

7. Nirvana érvelés

A Nirvana érvelés lényege, hogy valamit azért marasztalnak el, mert annak van valami hibája. Például egy megújuló energiát alkalmazó rendszernek is van hátránya, ezért az rossz. A Nirvana érvelést nem véletlenül emlegetik gyakran Nirvana tévedésnek is. Az lenne logikus, ha egy összehasonlításban két dolog összes előnyét és hátrányát mérlegelnénk. De itt nem ez történik, hanem a befolyásoló személy kiválasztja az egyiket (ami ellen szeretne érvelni), és ha abban talál egy negatívumot, akkor azt felnagyítja, és ezáltal beállítja egyértelműen rossznak. Majd levonja azt a következtetést, hogy ezek alapján a másik a jó megoldás. A módszerről részletesebben itt olvashatsz.

MI A LÉNYEG?

Hatásosan érvelni, és ezek segítségével elérni a céljainkat szép dolog, és igenis érdemes megtanulni ennek mikéntjét. Többek között ez a blogom egyik célja is. Arra azonban már erkölcsi felelősségünk ügyelni, hogy milyen módszereket használunk, és mik azok, amiket engedünk magunkkal szemben is használni. Mindig tegyünk különbséget a nyílt érvelés és a háttérből való manipulálás módszerei között, és ha azt vesszük észre, hogy az utóbbit vetik be velünk szemben, akkor lássunk át rajta. Ne a rejtett manipulációra reagáljunk, hanem az észérvek mentén döntsünk: mindig higgadtan és főleg okosan!

A mindennapi életben számtalan olyan helyzet adódik, amikor megpróbálnak befolyásolni bennünket. Ez lehet akkor, ha el akarnak adni nekünk valamit, vagy ha szeretnének elkötelezni bennünket egy munkahely mellett, vagy amikor egy politikai párt a szavazatunkat kéri. Ilyenkor előkerülnek a hatékony meggyőző módszerek: hol az elegánsabbak, hol pedig a kevésbé azok.

Az a tény, hogy rá akarnak bennünket beszélni valamire, még nem jelenti azt, hogy nem jó döntés megvenni a kínált tárgyat, vagy az adott pártra szavazni. Annyi azonban teljesen biztos, hogy azért vásároljunk meg valamit, mert azt mi akarjuk. Ne pedig azért, mert más azt akarja, hogy mi vásároljunk.

Mindig jól jöhet, ha észrevesszük, hogy éppen manipulálni próbálnak bennünket. Éppen ezért érdemes először megismerni, majd felismerni a befolyásolási eszközöket - ma például a LÁB AZ AJTÓBAN technikát!

A módszer lényege, hogy mielőtt a lényeget megkérdezik tőlünk, előtte kérnek egy kisebb dolgot tőlünk. Ugyanis ha az első, kisebb kérdésre igent mondunk, akkor az már megalapozza azt, hogy a másodikra is pozitív legyen a válasz. Persze fontos, hogy a kérések között legyen összefüggés, vagy főleg legyen egy olyan üzenet, amivel kicsiben mindenképpen lehet azonosulni. Ez lehet egy nemes cél, vagy egy kisebb szívesség, ami azt az érzést generálja bennünk, hogy a jó emberek így cselekednek. 

A módszer ugyanazon az alapon nyugszik, mint az ALACSONY LABDA technika. Hűek akarunk maradni a korábban adott szavunkhoz, és következetesek szeretnénk lenni. Ha nem tennénk így, akkor folyamatos frusztráltságot éreznénk, amitől úgy szabadulunk meg, hogy végül beleegyezünk a kérésbe. 

Hol találkozhatunk mindezzel a mindennapokban?

ÉRTÉKESÍTÉS:

Számtalan helyen találhatjuk magunkat hasonló helyzetben: ha megkérdezik tőlünk, hogy fontos-e nekünk a biztonság, akkor arra nyilván igennel válaszolunk. Ezt követően pedig már nehezebben mondunk nemet egy biztosítási termék ajánlatára.

KÖLCSÖN:

Klasszikus példa az is, amikor kölcsön kérnek tőlünk 1000 Ft-ot. Ezt általában megadjuk a másiknak, hiszen biztosan elmondta előtte, hogy csak épp most nincs nála pénz, és ezért van szüksége egy gyors szívességre - ráadásul nincs is szó túl sok pénzről. A következő alkalommal már 3000 Ft-ot kér, majd pedig komolyabb összegeket tartalmazó kérésekkel is minket keres meg. Lassan az anyagi segítőjének szerepében találjuk magunkat, akinek szívesen adunk 1000 Ft-ot, ha bajban van, de első kérésre soha nem adtunk volna például 50 ezret. De itt is ösztönösen szeretnénk magunkat következetesnek érezni, és ezért sokszor igent mondunk.

POLITIKA:

További példa a technika alkalmazására, ha megkérdezik, hogy fontos-e szerintünk, hogy az időseket és a családos állampolgárokat, vagy a pénzügyileg bajba jutottakat támogassák. Természetesen erre a kérdésre mindenki igennel válaszol, akiben van egy kis együttérzés. A következő kérés azonban már lehet az, hogy szavazunk arra a pártra, aki a családok és az időse támogatását tűzte többek között a zászlójára. A következetesség elve és a társadalmi elköteleződés miatt hajlunk arra, hogy a 2. kérdésre is igennel válaszoljunk.

Mi a megoldás?

Nehéz helyzetet teremt, ha ezt a technikát alkalmazzák velünk szemben, és olyan lépésekre is késztetést érzünk, amit első kérésként nem teljesítettünk volna. Ezért éppen ez lesz a legjobb módszer a manipuláció kikerülésére: kezeljük külön a két kérdést, és ne engedjük, hogy a fejünkben összefonódjanak. Emellett tudatosítanunk kell magunkban azt, hogy ezek a szituációk sokszor nem véletlenek, hanem egy egyszerű, de nagyon manipulatív technika következményei. Győzzük meg magunkat arról, hogy sokszor épp akkor vagyunk racionálisak, ha nem veszünk meg egy szolgáltatást, nem adunk kölcsön nagyobb összeget akkor, ha nem akarunk, vagy ha nem szavazunk manipuláció hatására.

Sajnos mindez a következetességre való vágyunk átka. A legegyszerűbb megoldás pedig az, ha leválasztjuk a végső kérdést az elsőtől. NE tárjuk ki gondolkodás nélkül az otthonunkat annak, aki manipulációval már betette a lábát az ajtónkba!

 Hasonló manipulációs technikákról olvashatsz még a blogomban: STR technika, Alacsony labda technika,IGEN utca, Szögelés technika.

A jó párkapcsolat alapja a jó kommunikáció - tartja a bölcs mondás, és valószínűleg nehéz is lenne vitatkozni az állítással. Lényegesen nehezebb azonban arra a kérdésre okos választ találni, hogy HOGYAN lehet jó a kommunikáció. Bizony nem könnyű kérdés, nemhiába keresik rá olyan sokan a választ már évezredek óta. 

A téma nehézségét mutatja a számtalan szakirodalmon túl a veszekedések, válások és egyéb feszültségek végtelen sora is, És pontosan miért olyan nehéz téma ez? Miért mondják, hogy a férfiak a Marsról jöttek, a nők pedig a Vénuszról, vagyis teljesen más nyelvet beszélnek? Vagy mindez csak sztereotípia, és a XXI. század ezt már rég meghaladta?

Elég az alapokat összehasonlítani, és máris meglátjuk, hogy mi okozza a különbségeket. Lássuk összefoglalva, hogy mit jelent maga a kommunikáció a férfiaknak és mit jelent a nőknek!?

Mire való a kommunikáció? - a FÉRFIAK szerint

A kommunikáció a férfiak számára alapvetően egy konkrét információ átadását jelenti. Vagyis ha van mit mondaniuk, akkor azt elmondják, vagy ha van egy konkrét téma, akkor azt megbeszélik. A cél a pontos és világos megoldás megtalálása. Ha túl sok téma nyílik meg párhuzamosan, akkor az eltereli a figyelmet a lényegről, ezért érdemes a legfontosabb témára koncentrálni. A szavak mögött az van, amit azok jelentenek, azokon túl egyéb plusz mondanivaló vagy üzenet általában nem jelenik meg a háttérben a férfiaknál. Az esetek túlnyomó részében nincs rejtett utalás, és általában nincs érzelem sem a háttérben.

Feszültebb helyzetekben, problémásabb időszakokban a férfiak gyakran önmagukban tisztázzák előbb a helyzetet, vagyis önmagukkal kommunikálnak. Ezért a stresszes helyzetekben sokszor visszavonulnak.

Mire való a kommunikáció? - a NŐK szerint

A kommunikáció a nőknél egészen más: számukra ez a legjobb módszer arra, hogy kibeszéljék magukból a problémákat, nagyon nem utolsó sorban pedig ez a párkapcsolat egyik látványos színpada. Az aktív kommunikáció az élő bizonyíték arra, hogy két ember összetart és összetartozik. Ha nem jó az előadás, akkor az egész párkapcsolat megkérdőjeleződik. A nők szerint a kommunikációban jelenik meg az is, hogy a feleknek milyen a viszonya egymáshoz, mennyire veszik figyelembe a másik nézőpontját, és a másik érzelmeit. Így meggyőződnek meg arról is, hogy a másik fél még mindig szereti őket. Egy szónak és kifejezésnek általában több üzenete is van, és ez sokszor egyáltalán nem azonos a szó eredeti jelentésével. Minden hangsúlynak is komoly szerepe van, mert azok fontos üzenetet hordoznak. A nők a gesztusok változása alapján érzik meg a hangulat változását, így ebből következtetnek a kapcsolat kihunyására is. Mindenből messzemenő következtetések vonhatóak le, ami érzelmi síkra tereli a beszélgetést. Ezzel nem is lenne gond, ha a férfi is azon a síkon működne - de általában ez nem így van.

Kommunikációs sorminta:

Az érzelmi síkon lévő nőnél a feszült helyzetekben leggyakrabban elindul egy lavina, ami következtetések sorozatát vonja maga utána. Olyan ez, mint egy kommunikációs sorminta, vagy egy refrén, ami a fejben végigfut minden hasonló helyzet végén. A következtetések mintája és sorrendje is mindig ugyanaz:nem kedves velem, tehát nem figyel rám, tehát már nem vagyok fontos, tehát már nem szeret, tehát a kapcsolatunk a végét járja.

ÉPP MINT A NYELVTANULÁS:

Tehát elmondhatjuk, hogy a férfiak és a nők jellemzően tényleg olyan, mintha két külön nyelvet beszélnének. Ha pedig ez így van, akkor egy jó kapcsolat érdekében muszáj mindkét félnek elkezdeni megtanulni a másik nyelvét, legalábbis az alapokat. Ha például elkezdünk megtanulni egy nyelvet, akkor felháborodunk, hogy valamit egy másik nyelv máshogy mond vagy ír? Ugye, hogy nem! Elfogadjuk, hogy mások a szabályok, és folytatjuk a tanulást. Ugyanezt érdemes alkalmazni a párkapcsolati kommunikációban is: ismerjük meg a másik nyelvének logikáját és sajátítsuk el az alapvető kifejezés értelmét! 

Ezért most most vegyünk néhány példát, hogy azokon keresztül is megnézzük, hogy melyik szó vagy mondat mit mond a férfinak és mit üzen a nőnek. Lássuk a klasszikusokat - és most végre fordítást is kaphatunk hozzájuk!

FÁRADT VAGYOK!

Ha egy férfi ezt hallja a párjától, akkor általában lefut a "helyzetet értékelő és/vagy a megoldást megkereső szoftver": kávét készít, vagy felajánlja, hogy menjenek előbb aludni. Vagy elkezdi keresni az okot, és levonja a tanulságot. Például hogy a nő későn ment aludni, pedig tudta, hogy reggel korán kell majd kelnie és sok dolga lesz. Vagyis általánosságban a férfi válasza egy konkrét akció lesz a helyzetre, ami megoldja vagy legalább enyhíti a problémát. Sok sikerrel nem fog járni, hiszen a nő mindezt úgy érzékeli, hogy a párja nem is figyel rá, csak le szeretné zárni a témát. Ha a férfi az előző esti késői fekvést emlegeti (hiszen racionális okot keres a fáradtságra), akkor a nő azt fogja érezni, hogy nem elég, hogy fáradt, még meg is kritizálják. És itt indul újra a sorminta: ő nem kedves velem, tehát nem figyel rám, tehát már nem vagyok fontos, tehát már nem szeret, tehát a kapcsolatunk a végét járja.

No de akkor mire vágyik pontosan a nő, miután kimondta, hogy FÁRADT VAGYOK? A válasz egyszerű: arra, hogy átöleljék, és elismerjék, hogy mennyi mindent megtett aznap akár a munkájában, akár a családjáért. Tehát nem a szavak a megoldás, hanem a gesztusok, amik azt üzenik a nőknek: kedves velem, figyel rám, tehát szeret, tehát a kapcsolatunk stabil.

Uraim, talán érdemes elfogadni, hogy ez valóban így működik nagyjából minden feszült helyzetben. Ha a két nem két nyelvet beszél, akkor meg kell tanulniuk egymás nyelvét megérteni, legalább alapszinten.

És hogyan reagálnak a nők ilyen helyzetben, vagyis ha a férfi száját hagyja el a FÁRADT VAGYOK  mondat? Hát persze, hogy úgy, ahogy azt ők várták volna a párjuktól: érzelmi oldalról közelítenek, megölelik a másikat, gyengédebbé válik a hangjuk, és a testbeszédükkel próbálják enyhíteni a helyzetet, például együttérzően rámosolyognak a férfira. Ezen túl megdicsérik a másikat, hogy milyen sok dolgot teljesített aznap, és megértően felemlegetik, hogy túl korán kelt fel. Általánosságban azt mondhatjuk, hogy megértésben a nők a nyerők. Nem véletlen, hogy ha bárkinek (akár férfi, akár nő) megértésre és törődésre van szüksége egy adott szituációban, akkor általában női partnert keres hozzá. 

TE SOHA NEM FIGYELSZ RÁM!

Ez a mondat általában a nők száját szokta elhagyni. Nem véletlenül, hiszen ők figyelnek jobban a non-verbális jelekre, a hangsúlyokra, a mimikára. Sokszor képesek úgy ráhangolódni a partnerükre, hogy valóban megérzik (valójában inkább a jelekből kikövetkeztetik), ha valami nincs rendben. Ez nagyon pozitív, de ha üldözési mániára vált, akkor rendkívül romboló tud lenni az egész párkapcsolatra nézve. Ráadásul sokszor jók a megérzések abban, hogy valami negatív dolog van a levegőben, de gyakran tévednek azzal kapcsolatban, hogy mi az, ami nincs rendben. Ha például a férfiaknak gondja van a munkahelyükön, akkor gyakran vonulnak vissza, és rendezik le magukban a kérdést. Ehhez csend kell, és főleg idő, amit a gondolataikra fordíthatnak. Ha azonban ilyenkor beszél hozzájuk a női partnerük, folyamatosan azt kérdezgetve, hogy mi a gond, akkor elindulhat az ördögi spirál: a nő azt hiszi, hogy vele van gond (nem figyelnek rám = engem nem szeretnek), ezt számon kéri  a férfitól, aki emiatt idővel valóban feszült lesz, hiszen ő más sorrenden akart haladni. Először rendezte volna magában a saját problémáját, majd utána folytatta volna a hétköznapjait.

Fontos, hogy a "Te soha nem figyelsz rám!" mondat sokszor válik éppen emiatt önbeteljesítő jóslattá, vagyis a férfi már valóban nem figyel annyira a párjára, a nő pedig egyre jobban sérelmezi ezt. Klasszikus patt helyzet, amit azzal lehet megelőzni, hogy mindegyik fél tudatosan törekszik arra, hogy megadja a másiknak azt, amit szeretne: a nő jobban ügyel arra, hogy ne gyártson összeesküvés-elméleteket egy csendesebb este alapján, a férfi pedig arra, hogy ha nem tud/akar figyelni, akkor ezt még előre mondja el a nőnek.

MI A BAJ? - SEMMI!

Ugye mindannyiunknak ismerős ez a klasszikus kérdés és válasz. Hogy mi van mögötte? A férfi látja/sejti, hogy valami nincs rendben, ezért rákérdez a hiányzó információra (MI A BAJ?). A nő viszont azt gondolja, hogy a férfinak magától kellene tudnia, hogy mi a gond, ezért sértetten olyat válaszol (SEMMI), ami újabb ördögi kört indít el, hiszen ezzel a válasszal a férfi fejében fut megoldó szoftver megakad. Ilyen helyzetekben is érdemes 1-1 lépést tenni a feleknek egymás felé. A nőnem nem érdemes azt elvárni a férfitől, hogy az gondolatolvasó legyen, és azt sem, hogy olyan empátiával forduljon minden kérdéshez, mint amivel a nők szoktak vagy képesek. Ezért a legegyszerűbb és a leghatékonyabb módszer még mindig az, ha a nő elmondja, hogy mi a gond. A férfinak pedig nem érdemes azt várnia, hogy a nő csak a semleges információátadásnál fog maradni, hiszen a nő az érzelmeiről is beszélni akar. Az azonban biztos, hogy a "semmi" választ nem érdemes használni és nem érdemes elhinni sem a másik oldalon.

A nyelvtanulás analógiájánál maradva: ne azon problémázzunk, hogy miért van így, miért nem máshogy fejezi ki magát a másik, hanem tanuljuk meg a másik nyelvének alapjait. Egyik nyelv szabálya sem változik meg attól, hogy mi azzal nem értünk egyet, vagy nekünk nem tűnik logikusnak. Akkor miért is tennénk máshogy egy olyan nyelvvel, amit az emberiség fele beszél?

Persze attól még nehéz ügy ez. Túl régi már a probléma, hogy a férfiak és a nők hogyan érthetik meg jobban egymást. A kérdés először akkor merülhetett fel, amikor egy férfi és egy nő először összeveszett. A beszéd megjelenése után valószínűleg azonnal megjelent ez a probléma - és az emberek azóta keresik a megoldást rá.

ISMERETLEN SZERZŐNÉL MEG TUDJUK ÁLLAPÍTANI A NEMET?

Érdekességként egy másik megközelítés: több kutatás is indult azzal a céllal, hogy felkutassa az emberek gondolkodásmódját a nemek közti tipizálásban. Ilyen például, amikor egy ismeretlen szerzőtől származó szöveget kellett elolvasni az embereknek, és csak a szöveg alapján kitalálni (vagy megtippelni), hogy azt férfi vagy nő írta. A tapasztalat az volt, hogy alapvetően nem tudták megállapítani a szerző nemét, de sokat elmond, hogy milyen jelek alapján próbáltak következtetni a megkérdezettek az író nemére:

FŐNEVEK: A férfiakra jobban jellemző, hogy több főneveket használnak a kommunikációjukban. Ezt talán nem is kell magyarázni, a főnév tartalmazza az információt, teszi lehetővé a megállapításokat. Ezért van az, hogy ha egy ismeretlen szövegben ezzel találkozunk, akkor gyakrabban gondoljuk azt, hogy a szöveget valószínűleg egy férfi írta.

IGÉK: Ige is több szerepel arányosan a férfiak mondataiban. Ennek egyik oka a tények megállapítása, másrészt pedig az, hogy kevesebb érzelmi kifejezést használnak, így az arány a tartalmi elemek, vagyis az igék felé tolódik. Ezért ha egy szövegben arányosan több az ige, akkor azt általában inkább a férfiaknak tulajdonítotjuk. Például: "Nyert a csapat." Kivételt képeznek az érzelmeket kifejező igék, ha ezek túlsúlyban voltak, akkor inkább nőre tippeltek a résztvevők. Például: "Nem szeretem", "Rosszul esett".

MI A TANULSÁG?

Ha megváltoztatni nem is tudjuk a nők és a férfiak kommunikációjának alapjait, annyit mindenképpen tehetünk, hogy megpróbálunk mögé nézni. Ha tudjuk az eltérések mögötti okokat, akkor legalább néhány esetben jobban megértjük majd a másik gondolkodásmódját is. És bár csodát nem tudunk tenni, és nagy megoldások sem lesznek a témában, de néhány feszült helyzetet talán meg tudunk spórolni magunknak és a párunknak is.

De illúzióink ne legyenek: a férfi és a nő máshogy kommunikál. Ez így volt, így van, és várhatóan mindig így is lesz! De ennek sok előnye is van: talán ezért is tudják egymást olyan jól kiegészíteni, hiszen van, amikor a tettekre és az információkra van nagyobb  szükség, és van, amikor a megértésre és az érzelmekre. És ezek együttműködéséből jöhet létre egy igazán jó kapcsolat.