Horgonyhatásnak nevezzük azt a jelenséget, amikor valaminek a megítélésében, az értékek súlyának meghatározásában az először hallott érték meghatározza a többit. Vagyis ha egy beszélgetésben sok információ hangzik el, akkor az előbb hallottak lényegesen nagyobb súllyal esnek latba, mint a többi.

A hatás működését a leggyakrabban a következő példával szokták szemléltetni: két csoportnak ugyanazokat a számoknak a szorzatát kellett megbecsülniük. Mindegyik csoportnál ugyanazok a számok szerepeltek, de az egyiknek növekvő, a másnak csökkenő sorrendben.

Például. 1x2x3x4x5x6x7 és 7x6x5x4x3x2x1

Ha van idő kiszámolni, akkor az eredmény természetesen mindkét esetben 5 040. Ha azonban néhány másodperc alatt kell megbecsülni, akkor viszont óriási fontossága van a sorrendnek. Az a csoport, akiknél a számok 7-tel kezdődtek, lényegesen nagyobbra becsülték a végeredményt, mint azok, akinél egyessel kezdődött a szorzás.

A kommunikációban is megjelenik mindez. Ha valamilyen terméknek felsoroljuk a tulajdonságait, akkor igazán az fog megmaradni, amit legelőször mondtunk. A többi ráadásul általában gyorsan el is felejtődik.

Éppen ezért válogassuk meg az érveinket, és főleg azok sorrendjét. Ha például egy értékesítési beszélgetést egy erős érvvel, előnnyel kezdünk, akkor a másikban egyből kialakul az az érzet, hogy ez egy jó termék. Ez az érzés lehorgonyzik a tudatunkban, és a óriás súllyal esik a latba.