Így próbálnak befolyásolni bennünket: a LÁB AZ AJTÓBAN technika
A következetesség átka
A mindennapi életben számtalan olyan helyzet adódik, amikor megpróbálnak befolyásolni bennünket. Ez lehet akkor, ha el akarnak adni nekünk valamit, vagy ha szeretnének elkötelezni bennünket egy munkahely mellett, vagy amikor egy politikai párt a szavazatunkat kéri. Ilyenkor előkerülnek a hatékony meggyőző módszerek: hol az elegánsabbak, hol pedig a kevésbé azok.
Az a tény, hogy rá akarnak bennünket beszélni valamire, még nem jelenti azt, hogy nem jó döntés megvenni a kínált tárgyat, vagy az adott pártra szavazni. Annyi azonban teljesen biztos, hogy azért vásároljunk meg valamit, mert azt mi akarjuk. Ne pedig azért, mert más azt akarja, hogy mi vásároljunk.
Mindig jól jöhet, ha észrevesszük, hogy éppen manipulálni próbálnak bennünket. Éppen ezért érdemes először megismerni, majd felismerni a befolyásolási eszközöket - ma például a LÁB AZ AJTÓBAN technikát!
A módszer lényege, hogy mielőtt a lényeget megkérdezik tőlünk, előtte kérnek egy kisebb dolgot tőlünk. Ugyanis ha az első, kisebb kérdésre igent mondunk, akkor az már megalapozza azt, hogy a másodikra is pozitív legyen a válasz. Persze fontos, hogy a kérések között legyen összefüggés, vagy főleg legyen egy olyan üzenet, amivel kicsiben mindenképpen lehet azonosulni. Ez lehet egy nemes cél, vagy egy kisebb szívesség, ami azt az érzést generálja bennünk, hogy a jó emberek így cselekednek.
Lássunk rá egy konkrét példát, amivel a ’60-as években a technika működését kísérletezték ki Kaliforniában. Egy kis csoport az egyik városrészben felkereste az utcákban élőket, hogy hadd tegyenek ki egy óriás hirdetőtáblát a kertjükbe, ami arra figyelmezteti az autósokat, hogy hajtsanak óvatosan. A megkérdezettek túlnyomó része azonnal visszautasította a kérést, mivel nem akarta, hogy a saját ingatlanját egy tábla elcsúfítsa.
Ugyanez a csoport egy másik városrészbe is ellátogatott, ahol két lépésben kérdezték meg ugyanezt. Először azzal fordultak az amerikai háziasszonyokhoz, hogy írjanak alá egy petíciót, ami az autóvezetés biztonságát támogatja. Szinte mindenki aláírta a petíciót, mert könnyű volt azonosulni a kéréssel. Hiszen ki ne támogatná azt, hogy biztonságosabb legyen a közlekedés? Ezzel a petícióval már elindultak a cél felé, vagyis már betették a lábukat az ajtóba - az emberek elköteleződtek a téma mellett.
Kis idő múlva a csoport újra felkereste a háziasszonyokat. Ekkor kérték tőlük azt, hogy hadd helyezzenek el egy óriásplakátot a kertjükben, ami szintén a vezetés veszélyeire hívja fel a figyelmet.
A két városrészben produkált eredmények között látványos volt a különbség. Azok a válaszadók, akiket először csak a petícióval kerestek meg, azok lényegesen nagyobb arányban engedték be a plakátot a kertjükbe. Vagyis náluk tágra nyílt az ajtó!
A módszer ugyanazon az alapon nyugszik, mint az ALACSONY LABDA technika. Hűek akarunk maradni a korábban adott szavunkhoz, és következetesek szeretnénk lenni. Ha nem tennénk így, akkor folyamatos frusztráltságot éreznénk, amitől úgy szabadulunk meg, hogy végül beleegyezünk a kérésbe.
Hol találkozhatunk mindezzel a mindennapokban?
ÉRTÉKESÍTÉS:
Számtalan helyen találhatjuk magunkat hasonló helyzetben: ha megkérdezik tőlünk, hogy fontos-e nekünk a biztonság, akkor arra nyilván igennel válaszolunk. Ezt követően pedig már nehezebben mondunk nemet egy biztosítási termék ajánlatára.
KÖLCSÖN:
Klasszikus példa az is, amikor kölcsön kérnek tőlünk 1000 Ft-ot. Ezt általában megadjuk a másiknak, hiszen biztosan elmondta előtte, hogy csak épp most nincs nála pénz, és ezért van szüksége egy gyors szívességre - ráadásul nincs is szó túl sok pénzről. A következő alkalommal már 3000 Ft-ot kér, majd pedig komolyabb összegeket tartalmazó kérésekkel is minket keres meg. Lassan az anyagi segítőjének szerepében találjuk magunkat, akinek szívesen adunk 1000 Ft-ot, ha bajban van, de első kérésre soha nem adtunk volna például 50 ezret. De itt is ösztönösen szeretnénk magunkat következetesnek érezni, és ezért sokszor igent mondunk.
POLITIKA:
További példa a technika alkalmazására, ha megkérdezik, hogy fontos-e szerintünk, hogy az időseket és a családos állampolgárokat, vagy a pénzügyileg bajba jutottakat támogassák. Természetesen erre a kérdésre mindenki igennel válaszol, akiben van egy kis együttérzés. A következő kérés azonban már lehet az, hogy szavazunk arra a pártra, aki a családok és az időse támogatását tűzte többek között a zászlójára. A következetesség elve és a társadalmi elköteleződés miatt hajlunk arra, hogy a 2. kérdésre is igennel válaszoljunk.
Hiszen milyen ember az, aki szóban azt mondja, hogy nagyon fontos neki a nehéz helyzetben élők támogatása, de amikor konkrét lépésre van szükség, akkor már azt nem hajlandó megtenni? Vajon milyen érzés ezzel szembesülni?
Mintha nem tudnánk tükörbe nézni, ugye? Pedig lehet, hogy csak manipulálnak bennünket!
Hiszen lehetnek számunkra fontosak a társadalmi problémák úgy is, hogy nem teszünk meg olyan lépéseket, amiket magunktól nem akarunk! És attól, hogy elköteleződünk egy téma mellett, még nem biztos, hogy egy párt mellett is el kell. És nincs garancia arra, hogy ebből a szempontból ugyanazt az álláspontot képviseli az összes párt!
Mi a megoldás?
Nehéz helyzetet teremt, ha ezt a technikát alkalmazzák velünk szemben, és olyan lépésekre is késztetést érzünk, amit első kérésként nem teljesítettünk volna. Ezért éppen ez lesz a legjobb módszer a manipuláció kikerülésére: kezeljük külön a két kérdést, és ne engedjük, hogy a fejünkben összefonódjanak. Emellett tudatosítanunk kell magunkban azt, hogy ezek a szituációk sokszor nem véletlenek, hanem egy egyszerű, de nagyon manipulatív technika következményei. Győzzük meg magunkat arról, hogy sokszor épp akkor vagyunk racionálisak, ha nem veszünk meg egy szolgáltatást, nem adunk kölcsön nagyobb összeget akkor, ha nem akarunk, vagy ha nem szavazunk manipuláció hatására.
Sajnos mindez a következetességre való vágyunk átka. A legegyszerűbb megoldás pedig az, ha leválasztjuk a végső kérdést az elsőtől. NE tárjuk ki gondolkodás nélkül az otthonunkat annak, aki manipulációval már betette a lábát az ajtónkba!
Hasonló manipulációs technikákról olvashatsz még a blogomban: STR technika, Alacsony labda technika,IGEN utca, Szögelés technika.
Ez a blog is azért jött létre, hogy a kommunikációs elemeket működés közben mutassa be az olvasóknak. Cél, hogy ezek felismerésével és/vagy alkalmazásával az élet könnyebb, az emberi kapcsolatok pedig érthetőbbek, egyenesebbek és sikeresebbek legyenek. Vagyis érezzük jobban magunkat, érjük el a céljainkat és legyen körülöttünk szebb hely ez a világ!
Ha szeretnél többet olvasni a meggyőző kommunikációs technikákról és az azok mögötti okokról, akkor olvasd el a blogot. Ha tetszettek a cikkek, akkor adj egy Like-ot a Facebook oldalon!
