Így próbálnak manipulálni bennünket - az ALACSONY LABDA technika

Avagy mit ér manapság az adott szó?

Számtalan helyzetben próbálhatnak befolyásolni bennünket minden nap. Például akkor, ha el akarnak adni nekünk valamit, vagy ha szeretnének elkötelezni bennünket egy munkahely mellett, vagy amikor egy politikai párt a szavazatunkat kéri. Ilyenkor előkerülnek a hatékony meggyőző módszerek: hol az elegánsabbak, hol pedig a kevésbé azok.

Az a tény, hogy rá akarnak bennünket beszélni valamire, még nem jelenti azt, hogy nem jó döntés megvenni a kínált tárgyat, vagy az adott pártra szavazni. Annyi azonban teljesen biztos, hogy mindig jól jöhet, ha észrevesszük, hogy éppen manipulálni próbálnak bennünket. Éppen ezért érdemes először megismerni, majd felismerni a befolyásolási eszközöket - ma például az ALACSONY LABDA technikát!

Az ALACSONY LABDA módszer klasszikus eleme az elköteleződés alapú meggyőzési formáknak, sokszor találkozhatunk vele az élet számtalan területén. A technika lényege, hogy először kapunk egy nagyon jó ajánlatot (egy alacsony labdát) valakitől, ami kihagyhatatlanul jónak tűnik, vagy megkérnek bennünket egy kisebb szívességre, aminek teljesítése egyáltalán nem esik nehezünkre, ezért boldogan rábólintunk. Mikor már lezártnak tekintjük az alkut, akkor viszont érkezik néhány változás, óvatosan adagolva, amik után az üzlet már messze nem annyira kedvező, vagy a szívesség már nem olyan könnyű, mint előtte volt. 

És vajon hogyan reagálunk ilyen helyzetekben? Itt jön a meglepetés, ugyanis a legtöbb esetben NEM lépünk ki belőle, nem módosítjuk a korábbi döntésünket! És miért nem? Mert egyszer már IGEN-t mondtunk rá, és mert köt bennünket az adott szavunk ereje! Egész egyszerűen ilyenkor frusztrál bennünket az a gondolat, hogy nem vagyunk következetesek, és hogy nem tartjuk be a szavunkat. 

Robert Cialdininek, a meggyőzési módszertanokkal foglalkozó amerikai pszichológusnak volt egy egyszerű kísérlete, amely jól példázza az ALACSONY LABDA technikát: egyetemi hallgatókat kért meg arra, hogy vegyenek részt egy kísérletben. A hallgatók felének egyből megmondta, hogy a kísérlet reggel 7 órakor kezdődik, a másik felének viszont csak akkor, amikor már megígérték, hogy eljönnek. Az első csoport tagjainak (akik a felkéréskor már tudták, hogy korán fog kezdődni a program) túlnyomó része azonnal visszautasította a felkérést, és nem ment el a kísérletre. A másik csoport tagjai először megígérték, hogy részt vesznek a kísérletben, majd utána közölték velük, hogy az mikor kezdődik, illetve a pszichológus felajánlotta nekik azt is, hogy visszavonhatják a jelentkezésüket. A kényelmet nagyban érintő változás történt, de ennek ellenére a hallgatók több mint 90%-a megjelent reggel 7-kor a kísérlet helyszínén.

Vagyis mi történt? Valószínűleg a 2. csoport tagjai sem szerettek korán kelni, mégis lényegesen nehezebben mondtak nemet, mert úgy érezték, hogy köti őket a korábban tett ígéretük. Hűségesek akartak lenni a saját ígéretükhöz.

És most képzeljük el, hogy nem az egyetemen vagyunk, hanem a saját életünk mindennapjaiban. Sokunkkal fordult már elő, hogy egy kinézett lakás időközben többe került, mint eredetileg, vagy a megvenni tervezett autó ára valahogy magasabbra kúszott, vagy egy állásajánlat elfogadása után az új munkáltató még változtatott néhány feltételen. Ha a változás nem volt óriási, akkor nagy eséllyel mi is benne maradtunk az üzletben, ugye?

Vagy volt már olyan talán többünkkel is, hogy kértek egy könnyen teljesíthető szívességet, de miután megígértük, valahogy bekerült egy új elem a kérésbe, amitől már kényelmetlenebb, nehezebb vagy akár drágább lett annak teljesítése? És mi legtöbbször mégis teljesítettük a kérést, ugye?

És mindezt MIÉRT? Kizárólag azért, mert már egyszer igent mondtunk a majdnem azonos kérésre vagy ajánlatra. De a hangsúly a majdnem szón van, ugyanis az új kérés már nem volt ugyanaz, mint eredetileg. Az ALACSONY LABDA technika ezért alapul a társas elköteleződésen, vagyis azon a vágyunkon, hogy szeretünk hűek maradni a már kimondott szavainkhoz. Tehát ha már állást foglaltunk valami vagy valaki mellett, akkor utána akkor sem lépünk vissza jó szívvel, ha éppenséggel abban a helyzetben már a visszalépés lenne az okosabb döntés.

Életveszélyes helyzetekbe hozhatjuk magunkat ezzel, pedig elvileg csak következetesek szeretnénk maradni, és megtartani az adott szavunkat - kerül, amibe kerül. 

Logikusan és kívülről nézve azt mondanánk, hogy ilyen helyzetekben azonnal vissza kell utasítanunk az ajánlatot, vagy legalábbis az elejéről kezdeni az ajánlat értékelését.. De a gyakorlat mást mutat, mert ezekben a helyzetekben belép a pszichológia, és akár irracionális döntéseket is képesek vagyunk meghozni. Ezért van az, hogy ha már a szavunkat adtuk, hogy megvesszük a lakást, az autót, vagy egy adott pártra szavazunk, akkor sok esetben úgy is tartani fogjuk a szavunkat, hogy az már bőven túl van a racionalitáson. Mert a szavainkhoz való hűség illúziója nagyobb örömet okoz, mint az a kellemetlenség, amit a sok változás okozhat.

labda.jpgPersze az "Alacsony labda" technika nem működik akkor, ha nagyon komoly eltérésekkel szembesítenek bennünket. Például nem veszünk meg egy 80 centis babaházat, ha egy 200 m2-es családi házra licitáltunk eredetileg. De egy elhúzódó lakásvásárláskor azért néhány milliótól könnyen megszabadítanak bennünket – persze csak ha hagyjuk magukat!

Mi a tanulság?

Sokszor hallani, hogy manapság már nem lehet bízni senkiben, és hogy már egyáltalán nem számít az adott szó. Ez sok esetben persze valóban így is van. De azért a tetteinkkel gyakran rácáfolunk erre, sőt, ahogy a fenti példa is mutatja, sokszor még akkor is tartjuk a szavunkat, amikor már inkább nem kellene. 

És hogy mit tehetünk az ellen, hogy ezzel a módszerrel manipuláljanak bennünket és rávegyenek rossz döntésekre? Hogyan tudjuk kiiktatni a lelkiismeretfurdalást és a frusztrációt, ami azt diktálja, hogy igenis legyünk következetesek és hogy nem helyes megszegni a szavunkat? A megoldás egyszerű: ismerjük fel a technikát és az egyes lépéseket kezeljük külön. Tegyük fel magunknak a kérdést: ha most hallanám az ajánlatot először, hogy döntenénk? Meg fogjuk látni, hogy azonnal rájövünk a számunkra is jó válaszra!

Ne legyen lelkiismeretfurdalásunk ilyenkor, és merjünk nemet mondani a megváltozott ajánlatokra. Tartsuk észben, hogy ilyenkor nem a saját szavahihetőségünknek mondunk ellen, hanem épp most nézzük racionálisan a helyzetet! 

A Fair play jegyében pedig szenteljünk néhány sort a kivételeknek is, mert az életben sokszor előfordul, hogy a dolgok nem szándékosan változnak, hanem tényleg jön egy váratlan esemény, vagy nő az infláció, ami befolyásolja az árakat. Ezeket el kell tudnunk különíteni azoktól a helyzetektől, amikor az ALACSONY LABDA technikával próbálnak befolyásolni bennünket. Ha nem tudjuk eldönteni, hogy melyikkel állunk szemben, akkor csak nézzük meg, hogy a változás kinek kedvez, és máris tisztábban fogunk látni.

Ha szeretnéd felismerni azokat a helyzeteket, amikor befolyásolni szeretne bennünket valaki, akkor olvass például az STR módszerről is! 

fb_profil_1.jpgEz a blog azért jött létre, hogy a kommunikációs elemeket működés közben mutassa be az olvasóknak. Cél, hogy ezek alkalmazásával az élet könnyebb, az emberi kapcsolatok pedig egyenesebbek és sikeresebbek legyenek. Vagyis érezzük jobban magunkat, érjük el a céljainkat és legyen körülöttünk szebb hely ez a világ!

Ha szeretnél többet olvasni a meggyőző kommunikációs technikákról és az azok mögötti okokról, akkor olvasd el a blogot. Ha tetszettek a cikkek, akkor adj egy Like-ot a Facebook oldalon!