Értékesítésnél, meggyőzésnél általában mindennek az a célja, hogy a másik IGEN-t mondjon. Mégis sok nemmel lehet találkozni. Ezek némelyikéből viszont könnyen lehet IGEN-t varázsolni, és a meggyőzés máris sikeresebb lesz!

Például ha úgy tesszük fel a kérdést, hogy „Bemész azon az ajtón?”, akkor a másik az IGEN és a NEM közül fog választani, és komoly esélyünk van az utóbbira. Az ajtó mögött valami új és ismeretlen dolog várhatja és emiatt inkább meggondolja, hogy egyáltalán kinyissa-e. De várhatóan nem fog bemenni rajta.

A kérdést azonban így is feltehetjük: „A piros vagy a kék ajtón menjünk be?”

Ha ugyanis az IGEN válaszon BELÜLI lehetőségeket kínáljuk fel választásnak, akkor már egészen más az esély az IGEN-ek és a NEM-ek arányára. Ilyenkor ugyanis mi emberek már általában nem gondolunk arra, hogy a NEM is lehet válasz. Egész egyszerűen a felajánlott alternatívákon belül gondolkozunk.

Mindez pszichésen is jobb érzés így, hiszen nem érezzük azt, hogy ránk kényszerítenek valamit. Igaz, hogy nem a valós lehetőségek közötti választás lehetősége került felajánlásra, de mégis úgy érezzük, hogy volt választási lehetőségünk.

Vagyis ha az IGEN válaszokon belüli lehetőségeket ajánljuk fel, akkor két olyan lehetőség közül választhat a másik, amelyek közül nekünk mindegyik tökéletes. 

Az értékesítés célja egyszerű: a másik menjen be bármelyik ajtón. Hogy az ajtók közül melyik kerül kiválasztásra, az már lényegtelen. Így lesz mindegyik ajtó egy sikeres alternatíva a sikeres értékesítőnek. 

Furcsa, de így működünk: ha nem mondják, akkor általában már nem vesszük számításba a lehetséges 3. választ, a NEM-legest.