Sokszor hallani, hogy a bizalmat kialakítani nagyon időigényes dolog. Ez igaz is sok helyzetben, de azért van néhány olyan módszer, amivel ezt látványosan meggyorsíthatjuk.

Az egyik ilyen módszer, a „Titkot titokért”. A lényege, hogy ha szeretnénk megtudni valamit a másikról, akkor először mi magunk mondjunk el neki egy kisebb titkunkat. Például ha szeretnénk megtudni, hogy mennyiért vette a lakását, akkor mondjuk el, hogy mi mennyiért vettük.

Ha szeretnénk megtudni, hogy mi az aggálya valamivel kapcsolatban, akkor mondjuk el előbb a sajátunkat.

Ha így teszünk, akkor ezzel azt fejezzük ki, hogy megbízunk a másikban. Így a másik fél is bizalmat fog érezni irántunk, és nagyobb valószínűséggel mondja el a saját információját.

A bizalom a legjobb kapcsolatok alapja, a titkok és a bizalmatlanság viszont sok társas kapcsolatot romboltak már le. Ha nem félünk elsőnek lenni, akkor ezzel a módszerrel akár egy stabil alapokon álló barátságot is elindíthatunk.

Persze válogassuk meg, hogy mit adunk ki, és mit szeretnénk valóban megtudni a másikról. Ha ezt az egyensúlyt meg tudjuk tartani, akkor gyorsan teremthetünk egy bizalmi viszonyt a legtöbb emberrel.

Ha olyan emberrel beszélsz, akinek óriási az önbizalma, és ezt rendszeresen ki is mutatja, akkor abból arra lehet következtetni, hogy hiú. A hiúság az egyik olyan tulajdonság, ami szinte bármikor felül tud írni minden észszerű döntést.

Ezért ha egy hiú embert meg szeretnénk győzni arról, hogy megcsináljon egy olyan dolgot, amit mi szeretnénk, akkor próbáljuk ki a NEGATÍV MOTIVÁCIÓT!

Mondjuk neki azt, hogy „Ez nagyon nehéz, és nem hiszem, hogy meg fogod tudni csinálni.”

Vagy mondjuk azt, hogy „Nem ajánlom, mert nagyon nehéz, szerintem nem fog sikerülni.”

Ezzel a másikban máris megnyomtuk a hiúság gombját. Ezzel bekapcsoltuk azt a gombot, ami az agyának azt az üzenetet küldi, hogy „Mi az, hogy én nem tudnám megcsinálni? Csak azért is megteszem és megmutatom, hogy ki vagyok!”

Innentől kezdve már a hiúság elintéz minden olyat, amit jól felépített érvelésekkel, józan érvekkel talán soha nem értünk volna el. Éppen emiatt érdemes ügyelni arra is, ha valaki felénk így kommunikál. Sokan vagyunk hiúak, de a döntés mindig nálunk van, hogy engedjük-e azt, hogy a hiúság nyerjen az észérvekkel szemben!

Horgonyhatásnak nevezzük azt a jelenséget, amikor valaminek a megítélésében, az értékek súlyának meghatározásában az először hallott érték meghatározza a többit. Vagyis ha egy beszélgetésben sok információ hangzik el, akkor az előbb hallottak lényegesen nagyobb súllyal esnek latba, mint a többi.

A hatás működését a leggyakrabban a következő példával szokták szemléltetni: két csoportnak ugyanazokat a számoknak a szorzatát kellett megbecsülniük. Mindegyik csoportnál ugyanazok a számok szerepeltek, de az egyiknek növekvő, a másnak csökkenő sorrendben.

Például. 1x2x3x4x5x6x7 és 7x6x5x4x3x2x1

Ha van idő kiszámolni, akkor az eredmény természetesen mindkét esetben 5 040. Ha azonban néhány másodperc alatt kell megbecsülni, akkor viszont óriási fontossága van a sorrendnek. Az a csoport, akiknél a számok 7-tel kezdődtek, lényegesen nagyobbra becsülték a végeredményt, mint azok, akinél egyessel kezdődött a szorzás.

A kommunikációban is megjelenik mindez. Ha valamilyen terméknek felsoroljuk a tulajdonságait, akkor igazán az fog megmaradni, amit legelőször mondtunk. A többi ráadásul általában gyorsan el is felejtődik.

Éppen ezért válogassuk meg az érveinket, és főleg azok sorrendjét. Ha például egy értékesítési beszélgetést egy erős érvvel, előnnyel kezdünk, akkor a másikban egyből kialakul az az érzet, hogy ez egy jó termék. Ez az érzés lehorgonyzik a tudatunkban, és a óriás súllyal esik a latba.

Jean Buridan francia filozófus volt a 14. században. Nevéhez kötik azt az elvet, hogy ha egy szamárnak két teljesen azonos szalmaköteg közül kellene választania, akkor valószínűleg nem fog neki sikerülni, így éhen hal.

A példa egyszerű, és a kommunikációban is használható, ha a folyamatok mélyére szeretnénk látni. Az agyunk minél előbb dönteni akar, és nem mérlegel mindig minden paramétert. Ösztönösen használjuk a gyerekkorunk óta tanult sémákat és sztereotípiákat, illetve szubjektív elemek alapján meghozzuk a döntést. Egy nehezen eldönthető helyzetben ezért a legegyszerűbb okok alapján választunk. Például azért, mert sokan így döntöttek már előttünk (lásd: Maradj a nyájjal módszer). Ha sokáig hezitál valaki, akkor nincs is mindig szükség erős okra ahhoz, hogy meggyőzzük. Elég lehet akár csak egy magabiztos fellépés.

Ha nem tudnánk döntéseket hozni, akkor valószínűleg élni sem tudnánk. Éppen ezért az agyunk biztosan talál fogódzkodót, ami támogatja a döntést. 

Még egy érdekesség a döntéseinkről: az agyunk akár véletlenszerűen is választhat. De mivel szükségünk van olyan okra, amivel a döntéseinket magyarázzuk, ezért az agyunk UTÓLAG fel fogja értékelni a döntésünket. Így végül jó érzésünk lesz a helyzettel és a döntésünkkel kapcsolatban. Mindenképpen jobb végkimenetel, mint Buridan szamaráé.

A hármas szám nem csak a mesékben varázslatos. A kommunikációban is gyakran visszatér: ha valamit háromszor megteszünk, akkor az már eléri a kellő hatást. 

Egyik klasszikus példa az IGEN UTCA, amit már évtizedek óta tanítanak az értékesítőknek. A lényege, hogy két IGEN már vonzza a harmadikat. 

Ha tehát azt szeretnénk, hogy valaki IGEN-t mondjon nekünk, akkor ennek megkérdezése ELŐTT kérdezzünk tőle másik két olyan dolgot, amire szinte biztos, hogy IGEN-nel válaszol. A kérdések között még az sem kell, hogy tartalmilag összefüggés legyen.

Egy egyszerű példa:

1. kérdés: Szép idő van ma, ugye? IGEN! 

2. kérdés: Te is örülsz, hogy kisütött a nap? IGEN! 

3. kérdés: Elviszel ebédelni? IGEN! 

Vagyis a képlet egyszerű: 2 IGEN = 3 IGEN! Mert 2 jó kérdéssel már a másik belépett az IGEN-ek utcájába, ahol lényegesen kevesebb NEM-mel lehet találkozni, mint bárhol máshol!

Persze a módszer csak zárt kérdésekkel működik, hiszen azokra kell igennel vagy nemmel válaszolni. Ezen kívül ez a technika elég rövid ideig hatékony, ezért inkább csak az adott helyzetben azonnal eldönthető dolgokra használjuk. Ilyen például egy gyors programválasztás. :-)

Értékesítésnél, meggyőzésnél általában mindenek az a célja, hogy a másik fél IGEN-t mondjon. A valóság viszont nem ez, hiszen gyakran érkezik NEM-leges válasz a kérdéseinkre: „Szeretnéd megvenni ezt a ruhát?”, „Megveszed tőlem ezt az autót?”, "Kötsz velem szerződést?".

Közelítsük meg a kérdést máshonnan! A számunkra előnyös IGEN válaszon BELÜL ajánljunk fel választási lehetőséget, így a másik két olyan dolog között kezd el dilemmázni, amelyik közül számunkra mindkettő tökéletes. 

Az előbbi kérdéseket például feltehetjük így is: „A piros vagy a kék ruhát / autót szeretnéd jobban?” Ebben az esetben a mérleg serpenyőiben nem az IGEN és a NEM közötti választás szerepel, hanem az IGEN-en belüli két lehetőség.
Így már lényegesen komolyabbak az esélyeink, hogy a másik fél ezek közül választ. Vagyis a NEM-ből úgy csináltunk IGEN-t, hogy az eredeti kérdést fel sem tettük! :-)

Ne feledjük, a meggyőzés akkor sikeres, ha a másik félben pozitív érzés alakul ki. Ebben nagy segít az, hogy önálló döntést hozhatott. 

Sokan vagyunk, akik akár órákig tudnak beszélni bármiről. Tegyük a szívünkre a kezünket és valljuk be, hogy ilyenkor főleg magukról beszélünk.

Kérdés viszont, hogy mindez mit ad nekünk? Tudunk meg új dolgot és tanulunk bármit? Jobbak vagy többek leszünk tőle?

A válasz egyértelműen az, hogy nem. Ami velünk történt, azt már úgyis tudjuk. ha erről beszélünk órákat, az nem tesz bennünket se többé, se jobbá, se sikeresebbé. Szimpatikusabbá pedig pláne nem, inkább csak önzőnek és unalmasnak, extrém esetben energiavámpírnak fognak bennünket tartani.

Szóval ne azért hallgassuk meg a másikat, mert az úgy udvarias. Inkább azért hallgassunk meg másokat, mert azzal lehetőséget adunk magunknak, hogy tanuljunk, empátiát gyakoroljunk és akár még barátokat is szerezzünk.

De nem csak ez a pozitívuma annak, ha valaki érdeklődik a másik iránt: a népszerű emberek egyik közös jellemvonása, hogy nem beszélnek annyit magukról, inkább nyitottan állnak a többiekhez és őszintén érdeklődnek irántuk.

Egyszerű módszer, mégsem sikerül sok embernek. Pedig ezt követve szimpatikusabbak és népszerűbbek leszünk, és esélyt is adunk magunknak, hogy olyat halljunk, amit még nem tudtunk.

Olyan pozitívumokhoz juttatjuk így magunkat, hogy igaz lesz a mondás, hogy hallgatni arany!

Ha valakit meg akarunk ismerni, vagy legalább szeretnénk tartósan szimpátiát ébreszteni benne, akkor a beszélgetésben érdemes a VRC trióból meríteni. Ez a VÁGYAK, REMÉNYEK és a CÉLOK hármasa, illetve az ezekkel kapcsolatos témák. Ezekről mindenki szeret beszélni, így ha erre irányítjuk a beszélgetést, akkor komoly esélyünk van, hogy tartalmas beszélgetést indítunk el.

A VRC témák alkalmazása bizalmat épít, így akit erről kérdezünk, az megnyílik előttünk, és ösztönösen a bizalmába fogad. Természetesen fordítva is igaz. Figyeljük meg, hogy kinek mesélünk a VRC-ről. Egészen biztosan a hozzánk legközelebb álló emberek lesznek közöttük.

Persze mindenkinél más, hogy a hármasból melyik a kedvence, de nem nehéz megtalálni. Nem kell hozzá más, mint egy másik trió: néhány kérdés, őszinte figyelem és a szándék, hogy mély kapcsolatot építsünk a másik féllel.

Az agyunk számára nem mindig egyértelmű, hogy valami milyen csoportba tartozik. Például pontosan mi olcsó és mi drága? Ha pontosan ugyanazt a terméket valahol olcsóbban látjuk, akkor nyilván az olcsóbbat vesszük meg. De mi a helyzet, ha nem egészen ugyanaz minden, és nem egyértelmű, hogy mit hasonlítunk mivel?

Tegyük fel, hogy van 3 különböző kiszerelésű parfümünk. A tartalma és a csomagolása ugyanaz, csak a bennük lévő mennyiség emelkedik:  A, B és C.

Sok üzlet alkalmazza az „arany középút” elvét: ha egyből a legdrágábbat (C üveg) ajánlják, azt sokan elvből nem vennék meg. Ha viszont az eladni kívánt termék mellé tesznek egy még nagyobbat (D), akkor máris komoly esély van rá, hogy a C üveget többen választják majd, hiszen máris nem az a legdrágább. Amit el szeretnének adni, az általában a sor közepén szerepel, de semmiképp sem az első helyen. Gondolatban ugyanis a vevők a legolcsóbbal kezdik, és ahhoz hasonlítják a többit. Meg akarják azonban tartani magukban az illúziót a vásárlók, hogy ők nem költenek sokat, és ezért nem fogják a legdrágábbat választani. Az utána következőt viszont valószínűleg IGEN! Ha pedig a példánál maradva a C-hez egy kis termékmintát is adnak, akkor még nagyobb les az esélye, hogy nem csak megveszik azt, de a vevők abban a hitben távoznak az üzletből, hogy szuper üzletet kötöttek!

Az emberek legtöbbször szeretik a középutat választani, és mindenképpen szeretnek nyerni! Az illúzió nagy úr, és a tények a legnagyobb ellenségei. Hiszen attól, hogy valami jobban megéri, mint a legdrágább termék, még egyáltalán nem biztos, hogy nekünk szükségünk van rá!

Amit ajánlani vagy eladni próbálunk a másiknak, vagy éppen más próbálja eladni nekünk, akkor előbb vagy utóbb elérkezünk az ÁR kérdéséhez. Figyeljük meg, hogy hogyan csinálják ezt a rutinosok, és mik azok a verbális aknák, amikre nem érdemes rálépni közben!

Alapszabály: az árat MINDIG érdemes hasonlítani valamihez!

Például ha valami 2 000 Ft-ba kerül, akkor gyakran mondják, hogy ez csak néhány kávé ára. Egy ilyen példa hatására valóban átértékeljük, hogy nincs is szó olyan nagy összegről és máris közelebb vagyunk a vásárláshoz.

JÓ PÉLDÁK:

Általában a jó példák a másik olyan szokásából indulnak ki, ami nem hasznos, inkább csak a mindennapok apró részei. Ilyen például a pékségben való költés vagy a kávézás, De jó példa lehet az is, amiről a másik fél is jól tudja, hogy rossz szokására költi, vagyis kidobott pénz. Ilyen például a cigaretta vagy a pletykaújságok. Például ha a másik fél dohányzik, akkor a 2 000 FT-ot le lehet úgy is fordítani, hogy kevesebb mint 2 doboz cigi ára.

ROSSZ PÉLDÁK:

Az előzőnél maradva: aki nem dohányzik, annak viszont nagyon sértő lehet az összehasonlítás, hiszen ő soha nem költene cigarettára. Az ilyen félrecsúszott példák inkább csak eltávolítják a vevőket, mint hogy közelebb vinnék őket a vásárláshoz.